課程大綱

課程背景：

隨著金融體系改革深入，銀行之間的競爭愈演愈烈。一方面，隨著大中城市金融機構物理網點設置的日趨飽和，國有銀行、股份制商業(yè)銀行及規(guī)模較大的城商行等都在加快縣域農村市場的布局，郵儲銀行賴以生存的網點優(yōu)勢與小微客戶群正在遭遇大行強有力的挑戰(zhàn)，物理網點與小微客戶的爭奪逐步呈現(xiàn)白熱化的態(tài)勢;另一方面，隨著互聯(lián)網和現(xiàn)代信息技術在金融領域的應用，互聯(lián)網金融異軍突起，同樣蠶食著郵儲銀行的客戶資源。

面對新的市場挑戰(zhàn)、新的客戶爭奪局面，原有的物理網點客戶營銷模式已經難以為繼，郵儲銀行理應順勢而為，加快轉變客戶營銷方式，靈活運用新型非物理網點、互聯(lián)網和大數(shù)據(jù)技術等智能手段，實現(xiàn)“零成本的營銷”和“精準化的營銷”善出“智”招，方可知己知彼，在激烈的營銷競爭中出奇制勝。

課程時間：2天

授課對象：郵儲銀行網點負責人

授課方式：內訓課

課程收益：

1、啟迪思維，掌握新型網點經營營銷的系統(tǒng)創(chuàng)意與思考技巧；

2、立竿見影：系統(tǒng)強化學員的策略性分析、判斷、思考和洞察能力；

3、愉快體驗：精彩授課將讓學習過程成為一種快樂美好體驗；

4、行動起來：實戰(zhàn)、實效、實行，讓每一個學員敢嘗試就能成為經營的行家里手；

課程大綱：

**部分：商業(yè)銀行金融創(chuàng)新與發(fā)展趨勢

（一）郵儲銀行“突圍”

1、銀行業(yè)面臨嚴峻挑戰(zhàn)

     金融脫媒

     利率市場化

     客戶需求轉變

     競爭主體增多

2、新型“客戶”關系的革命

     “客戶”市場三期變化

     主要需求形態(tài)與特點

     新型銀行網點如何適用

（二）網點經營新變革

1、固化網點的”尷尬“

2、資本充足率對”固化網點“挑戰(zhàn)

4、互聯(lián)網對舊網點經營沖擊

5、富國銀行案例分析

6、案例思考：結合自身，如何應對

第二部分：銀行網點經營分析

（一）現(xiàn)實經營模式

1、廳堂銷售分析

2、外展銷售分析

3、其他經營方式分析

（二）新思路，外拓營銷模式

1、跨界“拆遷隊”，粉碎才能重塑

2、社區(qū)作業(yè)模式

3、商圈作業(yè)模式

4、機構作業(yè)模式

5、專業(yè)市場作業(yè)模式

（三）網點經營批量作業(yè)模式

1、批量模式

2、設計批量模式：四大輻射區(qū)域

3、案例分析：操作批量模式

（四）“圈鏈經營，輻射散戶”

1、兩圈經營模式

2、兩鏈經營模式

3、輻射散戶的邏輯分析

第三部分：郵儲銀行網點經營新常態(tài)之實戰(zhàn)

（一）商圈開拓方法

1、前期調研策劃創(chuàng)意

      地域、經營、特色等

2、預先公告，啟動事項

（例：公告欄應用）

3、上門營銷模式

    聯(lián)動營銷

4、進駐企業(yè)、市場等駐點營銷

     公私聯(lián)動

（二）產業(yè)鏈金融作業(yè)模式

1、商區(qū)經營的創(chuàng)新模式

     供應商模式

     供應鏈模式應用詳解

（三）會銷作業(yè)模式

1、會議銷售在網點經營中的應用

     理財說明會

     新業(yè)務推介會

     電子銀行產品體驗會

2、會議銷售流程控制

     前期預熱

     會議流程控制

第四部分、銀行網點綜合營銷策劃實戰(zhàn)

（一）金融銷售流程

1、開發(fā)客戶流程控制

2、客群需求分析方式

3、銀行產品推薦研討

4、異議處理方式演練

5、促成交易方式演練

6、網點客服研討方式