課程大綱

課程背景

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的命脈是業(yè)績，而業(yè)績的核心就是客戶，業(yè)務(wù)員如何將新客戶變成付費(fèi)客戶？是各個(gè)企業(yè)主的頭疼的問題。

如何用客戶習(xí)慣的方式快速建立信任？

如何面對成千上萬的客戶采用套路化的方法？

如何對客戶進(jìn)行分類？如何對不同客戶采用不同的銷售策略？

些問題如何不能夠解決，那么房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司將會(huì)在競爭中，悄無聲息地被淘汰。

受眾對象

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售員、房產(chǎn)銷售主管、經(jīng)理

學(xué)員受益

1.了解客戶銷售的關(guān)鍵在于建立信任

2.掌握如何**客戶習(xí)慣的方式快速建立信任

3.掌握快速測評客戶類型的方法和指標(biāo)

4.靈活應(yīng)用針對DISC四種類型客戶的銷售方法和策略

課程時(shí)間

1-2天

課程大綱

1、客戶關(guān)系的好與壞，決定了門店業(yè)績的勝與劣

1.1千辛萬苦找來的客戶，為什么會(huì)白白溜走？

1.2如何把開發(fā)來的潛在客戶變成付費(fèi)客戶？

1.3市場揭秘：客戶銷售的關(guān)鍵就是建立信任

1.4案例分析：我該如何和客戶進(jìn)行溝通？

2、用客戶習(xí)慣的方式快速建立信任

2.1學(xué)員互動(dòng)：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面對的問題不是客戶、不是房源

2.2銷售的本質(zhì)是說服，說服的目的是信任，信任的方法是溝通

2.3溝通不是用你習(xí)慣的方式，而是用對方習(xí)慣的方式

2.4客戶有千千萬，如何能夠快速對客戶分類并**優(yōu)化地溝通？

3、市場上使用率**高的客戶溝通分類方法——DISC

3.1房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對客戶分析的兩個(gè)維度

3.2現(xiàn)場測評：我是DISC中的什么人格？

3.3全員思考：如何快速判斷客戶的DISC類型

3.4經(jīng)典案例：《游龍戲鳳》中的主角們分別是什么類型的客戶

3.5現(xiàn)場演練：判斷這些人都是什么類型的客戶

4、差異化銷售：針對DISC的客戶，我該怎么進(jìn)行銷售？

4.1D型客戶的5個(gè)特征和喜好

4.2案例分析：《賣房子的女人》是如何被搞定的

4.3讓董明珠買單：D型購房客戶買單的5種銷售策略的方法

4.4和馬云一樣的I型客戶，有哪些顯著特征

4.5如何讓I型客戶買單的5種銷售方法

4.6典型的S型購房客戶馬化騰有哪些特征和喜好

4.7讓S型客戶買單的4種銷售策略的方法

4.8C型購房客戶的關(guān)注什么、有什么特點(diǎn)

4.9給李彥宏這樣的客戶進(jìn)行銷售的5種策略

5、全員演練：DISC四種風(fēng)格客戶如何進(jìn)行顧問式銷售

5.1現(xiàn)場演練：和D型客戶殺價(jià)的應(yīng)用

5.2現(xiàn)場演練：和I型客戶建立信任的應(yīng)用

5.3現(xiàn)場演練：S型客戶房產(chǎn)銷售策略的應(yīng)用

5.4現(xiàn)場演練：和C型客戶逼定的策略應(yīng)用

5.5角色扮演：DISC的買房客戶該如何處理