課程大綱

1 培訓(xùn)對(duì)象：網(wǎng)格經(jīng)理

2 培訓(xùn)目標(biāo)：

  基層單元?jiǎng)澬〗?jīng)營以來，作為**基層單元的CEO——存在自主權(quán)不夠、團(tuán)隊(duì)凝聚力不足等問題，主要表現(xiàn)在“自主用人 權(quán)、成本自主使用權(quán)、自主考核分配權(quán)、自主投資權(quán)”四方面存在問題，本課程重點(diǎn)針對(duì)支局CEO在自營廳、社會(huì)渠道、營業(yè)商圈聚類市場內(nèi)如何進(jìn)行自主經(jīng)營。以效益為本，專注財(cái)務(wù)收益、成本控制、自主用人和市場運(yùn)營管理和拓展等方面的自主經(jīng)營能力。

3 培訓(xùn)概要模塊收益課時(shí)網(wǎng)格經(jīng)理工作職責(zé)和工作要求1: 做好六大工作

2：運(yùn)營四大市場

3：賦予四項(xiàng)權(quán)力

4：工作方式重定位

5：日常工作梳理（1課時(shí)）六好CEO—網(wǎng)格經(jīng)理培育1：做好計(jì)劃

2：開好例會(huì)

3：帶好隊(duì)伍

4：管好渠道

5：確保服務(wù)質(zhì)量

6：協(xié)調(diào)好資源（3課時(shí)）網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)格區(qū)域市場運(yùn)營開拓策略1: 資源下沉——網(wǎng)格區(qū)域運(yùn)營模式

2：網(wǎng)格區(qū)域營銷運(yùn)作的規(guī)則  

3：網(wǎng)格區(qū)域運(yùn)營工作三大核心點(diǎn)

4：四類渠道，聯(lián)動(dòng)運(yùn)營——網(wǎng)格區(qū)域運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)

5：推動(dòng)網(wǎng)格區(qū)域運(yùn)營五大力（4課時(shí)）網(wǎng)格區(qū)域市場運(yùn)營開拓實(shí)戰(zhàn)之——商圈渠道終端營銷與經(jīng)營管理1：自營廳運(yùn)營-督導(dǎo)管理

2：社會(huì)渠道運(yùn)營-督導(dǎo)管理

3：商圈深耕——資源搶盤（2課時(shí)）網(wǎng)格區(qū)域市場運(yùn)營開拓實(shí)戰(zhàn)之——政企聚類市場網(wǎng)格區(qū)域化運(yùn)營（2課時(shí)）網(wǎng)格區(qū)域市場運(yùn)營開拓實(shí)戰(zhàn)之——社區(qū)寬帶營銷拓展（2課時(shí)）4 培訓(xùn)時(shí)長：14課時(shí)/2天

5 培訓(xùn)方法：講師講授 模擬演練 課堂練習(xí) 小組研討

6 培訓(xùn)綱要

網(wǎng)格經(jīng)理工作職責(zé)和工作要求（1課時(shí)）

1: 做好六大工作

? 做好計(jì)劃

? 開好例會(huì)

? 帶好隊(duì)伍

? 管好代理商

? 確保服務(wù)質(zhì)量

? 協(xié)調(diào)好資源

2：運(yùn)營四大市場

? 自營廳管理

? 社會(huì)渠道管理

? 營業(yè)商圈拓展

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)聚類市場

3：賦予四項(xiàng)權(quán)力

? 績效考核分配權(quán)

? 成本支配權(quán)

? 成員選擇考評(píng)權(quán)

? 市場經(jīng)營搶盤權(quán)

ü 區(qū)域內(nèi)資源盤點(diǎn)（內(nèi)部資源、客戶資源）

ü 區(qū)域內(nèi)競爭評(píng)估

ü 基于市場特點(diǎn)進(jìn)行經(jīng)營部署和搶盤

4：工作方式重定位

? 工作方式：從指揮到授權(quán)

? 工作內(nèi)容：從做業(yè)務(wù)到做管理

? 實(shí)現(xiàn)方式：從野牛型到雁群型

? 工作方式：從個(gè)性化到組織化

? 人際關(guān)系：從情感關(guān)系到事業(yè)關(guān)系

? 工作目標(biāo)：從個(gè)人目標(biāo)到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

? 工作力度：從守成到變革

5：日常工作梳理

? 看數(shù)據(jù)

ü 業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)

ü 渠道拓展數(shù)據(jù)

? 訪網(wǎng)點(diǎn)

ü 訪核心代理商、合作廳

ü 訪便利型網(wǎng)點(diǎn)

? 走企業(yè)

ü 定期走訪在網(wǎng)中小企業(yè)

ü  梳理轄區(qū)內(nèi)中小企業(yè)清單

ü  制定拜訪計(jì)劃，挖掘上報(bào)商機(jī)

? 做培訓(xùn)

ü 集中培訓(xùn)

ü 日常培訓(xùn)

? 拓渠道

ü 每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少兩個(gè)核心代理商

ü  村級(jí)“1＋1＋4”規(guī)范便利型網(wǎng)點(diǎn)

ü 鄉(xiāng)鎮(zhèn)跨界融合渠道

? 做分析

ü 分析周發(fā)展數(shù)據(jù)

ü 分析月發(fā)展數(shù)據(jù)

ü 根據(jù)分析及時(shí)解決問題做出相應(yīng)調(diào)整

? 管團(tuán)隊(duì)

ü 渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理及營業(yè)員

? 集信息

ü 客戶需求信息

ü 競爭對(duì)手信息

ü 渠道運(yùn)營信息

? 拓關(guān)系 明確工作職責(zé)和工作要求，包括總體六大工作，管理四類渠道，日常工作流程梳理以及自主經(jīng)營下工作方式轉(zhuǎn)變六好CEO培育

（3課時(shí)）1：  做好計(jì)劃

? 營業(yè)部計(jì)劃執(zhí)行與落實(shí)

ü 目標(biāo)分解：將戰(zhàn)略規(guī)劃按時(shí)間、責(zé)任人層層分解

ü 責(zé)任鎖定：定位角色、明確責(zé)任、人人頭上有指標(biāo)

ü 行動(dòng)計(jì)劃：將每一個(gè)目標(biāo)和指標(biāo)轉(zhuǎn)化成具體的行動(dòng)方案

ü 業(yè)績跟蹤：每一項(xiàng)指標(biāo)都要提前跟催與檢查

ü 結(jié)果考核：嚴(yán)格按照業(yè)績考核辦法評(píng)估，并與個(gè)人薪酬掛鉤

? 計(jì)劃管理三化工具

ü 流程邏輯：越有操作性，執(zhí)行越到位（流程化）

ü 檢查機(jī)制：檢查越到位，事情越到位（查核化）

ü 獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)：獎(jiǎng)-心花怒放、罰-膽戰(zhàn)心驚（獎(jiǎng)懲化）

2：開好例會(huì)

? 周例會(huì)如何開？

ü 周單元經(jīng)營總結(jié)和分析（業(yè)績通報(bào)（確定差距）、人員情況、日常工作管理）

ü 各單元管理者自我評(píng)價(jià)（問題和改進(jìn)情況）

ü 確定一周重點(diǎn)工作

ü 制定下周詳盡工作計(jì)劃

? 周經(jīng)營例會(huì)如何開？

ü 本周業(yè)績與計(jì)劃差距、愿因及改進(jìn)舉措

ü 業(yè)務(wù)員預(yù)警重點(diǎn)通報(bào)（榮譽(yù)項(xiàng)、考核）

ü 重點(diǎn)人力輔導(dǎo)

ü 士氣激勵(lì)

ü 組早會(huì)、夕會(huì)內(nèi)容征集

ü 市場活動(dòng)策劃及推動(dòng)

ü 本月經(jīng)營狀況，制定下月目標(biāo)并分解

3：帶好隊(duì)伍

? 組團(tuán)隊(duì)——內(nèi)外價(jià)值匹配

ü 對(duì)外市場評(píng)估

ü 支局內(nèi)市場競爭潛力

ü 對(duì)內(nèi)人員評(píng)估

ü 區(qū)域攻堅(jiān)時(shí)刻“1 N虛擬團(tuán)隊(duì)”建立與管理

ü 管理者勝任力模型  

? 如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作

ü 問題手冊化——讓方法自行復(fù)制

ü 問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長

? 如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

ü 營銷團(tuán)隊(duì)成員不同發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

ü 四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式

4：管好渠道

? 關(guān)注渠道運(yùn)營四大梯隊(duì)

ü **梯隊(duì)：代理商/競爭對(duì)手渠道合作者/品牌手機(jī)業(yè)務(wù)代表/品牌手機(jī)市場渠道經(jīng)理

ü 第二梯隊(duì)：代理商、分銷商、店老板

ü 第三梯隊(duì)：店長、賣場老板

ü 第四梯隊(duì)：店員、品牌促銷員、銷售人員

è 人——溝通

è 產(chǎn)品——盈利

è 激勵(lì)政策——分級(jí)管理

è 客情維護(hù)——打好感情牌

è 渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系

? 打造屬地化行商隊(duì)伍

ü 渠道人員參與

ü 掃街掃村模式定期開展

ü 線上協(xié)同屬地化行商作戰(zhàn)模式

5：確保服務(wù)質(zhì)量

? 規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

? 定期服務(wù)檢測

? 加強(qiáng)區(qū)域影響力和NPS提升導(dǎo)入

6：協(xié)調(diào)好資源

? 至上明確可試用的資源

? 渠道間資源整合和協(xié)調(diào)

? 虛擬團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)與管理 具體從其六大工作出發(fā)，包括做好計(jì)劃、開好例會(huì)、帶好隊(duì)伍、管好代理商、確保服務(wù)質(zhì)量、協(xié)調(diào)好資源六大工作如何做，真正培育六好CEO。

網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)格區(qū)域市場運(yùn)營開拓策略（4課時(shí)）

1: 資源下沉——網(wǎng)格區(qū)域運(yùn)營模式

ü 人力資源下沉：計(jì)件考核激發(fā)活力

ü 財(cái)力資源下沉：可支配費(fèi)用提升靈活性

ü 物力資源下沉：以網(wǎng)格區(qū)域銷售為核心的物力支援

ü 應(yīng)用系統(tǒng)下沉：信息系統(tǒng)經(jīng)營使用和調(diào)整完善

ü 業(yè)務(wù)信息下沉：高價(jià)值客戶信息的二次營銷與維護(hù)

ü 管理工具下沉：一系列標(biāo)準(zhǔn)化工具指導(dǎo)網(wǎng)格區(qū)域經(jīng)理日常工作

2：網(wǎng)格區(qū)域營銷運(yùn)作的規(guī)則  

ü 營銷基點(diǎn)：找到產(chǎn)品被接受的基本支撐點(diǎn)

ü 產(chǎn)品支點(diǎn)：撬動(dòng)競爭對(duì)手的力量

ü 營銷勢能：推動(dòng)產(chǎn)品流動(dòng)的動(dòng)力

ü 網(wǎng)格區(qū)域競爭：做小池塘中的大魚  

ü 渠道點(diǎn)穴：打到“穴位”才能牽一發(fā)動(dòng)全身

ü 廣告運(yùn)作：創(chuàng)造半被動(dòng)消費(fèi)狀態(tài)

ü 品牌運(yùn)作：創(chuàng)造信任的力量

ü 執(zhí)行服務(wù)：四線調(diào)控

3：網(wǎng)格區(qū)域運(yùn)營工作三大核心點(diǎn)

? 拓展業(yè)務(wù)發(fā)展空間，是做好網(wǎng)格區(qū)域工作基礎(chǔ)

ü 運(yùn)營：以移動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營和智能終端銷售為主

ü 渠道：主要抓網(wǎng)點(diǎn)拓展和廳店運(yùn)營能力提升

ü 促銷：聯(lián)合代理商多渠道協(xié)同

? 強(qiáng)化主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，是做好網(wǎng)格區(qū)域工作的支撐

? 搞好地方關(guān)系，是做好網(wǎng)格區(qū)域工作的保障

4：四類渠道，聯(lián)動(dòng)運(yùn)營——網(wǎng)格區(qū)域運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)

? 網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)實(shí)體渠道如何運(yùn)營？

? 網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)直銷渠道如何站在協(xié)同運(yùn)營？

? 網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)電子渠道如何站在新思維角度運(yùn)營？

? 網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)裝維渠道如何站在隨銷角度運(yùn)營？

? 網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)四類渠道協(xié)同運(yùn)營模式？

案例: 網(wǎng)格區(qū)域化后的營業(yè)廳運(yùn)營

? 進(jìn)行資源置換，拓展?fàn)I業(yè)廳的創(chuàng)收渠道

? 打造智能終端集散地，規(guī)?；狭?/p>

? 基于終端拉動(dòng)放號(hào)的店面常態(tài)化炒店

? 實(shí)施異業(yè)聯(lián)盟

? 新媒體服務(wù)營銷

研討: 網(wǎng)格區(qū)域化經(jīng)營單元業(yè)務(wù)渠道拓展：

? 目前網(wǎng)格區(qū)域化經(jīng)營單元內(nèi)業(yè)務(wù)渠道有哪些？

? 每個(gè)渠道業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)承載情況，是否有拓展可能性？

? 結(jié)合經(jīng)營單位環(huán)境，哪些資源是能拓展？

? 案例：手機(jī)咖啡店——蘭州 “社區(qū)店”模式

5：推動(dòng)網(wǎng)格區(qū)域運(yùn)營五大力

? 情報(bào)力——客戶信息、需求信息、競爭信息

ü 客戶信息內(nèi)容：客戶個(gè)人信息、客戶規(guī)模、客戶消費(fèi)特征

ü 需求信息內(nèi)容：關(guān)鍵需求、個(gè)性需求、融合需求

ü 競爭對(duì)手信息：產(chǎn)品、服務(wù)信息、拳頭產(chǎn)品、營銷動(dòng)態(tài)

? 服務(wù)力——221模式

ü 兩個(gè)熟悉——產(chǎn)品與服務(wù)、營銷策略與或活動(dòng)

ü 兩個(gè)強(qiáng)化——服務(wù)監(jiān)督、服務(wù)意識(shí)

ü 一個(gè)考核——服務(wù)質(zhì)量與績效考核進(jìn)行關(guān)聯(lián)

? 推銷力——市場調(diào)研、準(zhǔn)備工作、情緒巔峰、找準(zhǔn)需求、塑造產(chǎn)品

? 促銷力——100 5原則

ü 充分預(yù)熱：一周左右地毯式預(yù)熱，范圍廣

ü 鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷：激勵(lì)舉措、村領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)

ü 人員分工：小組分工，各負(fù)其責(zé)

ü 演出聚人氣：物料擺放，過程購買壓力傳遞

ü 利潤產(chǎn)品突出：主導(dǎo)優(yōu)惠產(chǎn)品活動(dòng)吸引客戶

? 分銷力——1 N渠道體系

ü 把握原則，因地制宜建設(shè)中心店

ü 發(fā)揮優(yōu)勢，鼓勵(lì)拓展連鎖代理店

ü 整合渠道，機(jī)制創(chuàng)新促進(jìn)能力提升

ü 一村一人，人選優(yōu)勢分析 研討網(wǎng)格經(jīng)營單元激勵(lì)和考核方法

特別是管理人員如何**監(jiān)督和輔導(dǎo)，提高業(yè)務(wù)流程效率，進(jìn)而提升整個(gè)網(wǎng)格區(qū)域效益。網(wǎng)格區(qū)域市場運(yùn)營開拓實(shí)戰(zhàn)之——商圈渠道終端營銷與經(jīng)營管理

（2課時(shí)）1：自營廳運(yùn)營-督導(dǎo)管理

? 門店宣傳布局標(biāo)準(zhǔn)化

? 營銷口徑話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化

? 營銷動(dòng)線流程標(biāo)準(zhǔn)化

? 效益統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化

2：社會(huì)渠道運(yùn)營-督導(dǎo)管理

? 豐富業(yè)務(wù) 提高盈利

ü 寬帶、終端、業(yè)務(wù)、配件承載

ü 農(nóng)村渠道小型政企客戶維系

ü 加強(qiáng)網(wǎng)廳業(yè)務(wù)電子化分流

? 督導(dǎo)流程模式

ü 發(fā)現(xiàn)問題

ü 解決問題

ü 樹立標(biāo)桿

ü 提煉共性

ü 復(fù)制推廣

? 培訓(xùn)輔導(dǎo)

ü 渠道政策

ü 業(yè)務(wù)政策

ü 系統(tǒng)操作

ü 銷售技能

3：商圈深耕——資源搶盤

? 拓展渠道要素

ü 市場人氣聚焦地

ü 充分考慮競爭對(duì)手

ü 考慮市場飽和度

ü 考慮目標(biāo)群的人口特征

ü 考慮區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況

ü 根據(jù)目標(biāo)商業(yè)區(qū)規(guī)模配合決策連鎖店的大小

? 選擇代理商要素

ü 資金：了解他的過往、開放式提問（你打算在哪搞??？）

ü 人脈：了解他的過往，過往的經(jīng)歷越是本地化，人脈越廣

ü 學(xué)習(xí)能力：看這個(gè)人現(xiàn)在用的東西是不是跟上時(shí)代的潮流

ü 企圖心：與老板合作的商圈越大，老板的企圖心就越大，反之，就不需要很大

? 商圈化拓展

ü 炒店模式組織與效果評(píng)估

ü 叫賣模式組織與效果評(píng)估

ü 團(tuán)隊(duì)常態(tài)化競賽模式 具體到具體市場渠道經(jīng)營工作，掌握自營廳、社會(huì)渠道、營業(yè)商圈和聚類市場督導(dǎo)運(yùn)營方法。網(wǎng)格區(qū)域市場運(yùn)營開拓實(shí)戰(zhàn)之——政企聚類市場網(wǎng)格區(qū)域化運(yùn)營（2課時(shí)）? 聚類鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場承包運(yùn)營拓展

ü 中小學(xué)校園、鄉(xiāng)鎮(zhèn)商超、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)

? 市場特點(diǎn)