課程大綱

? 大客戶營銷模式建設(shè)
大客戶營銷三特點(diǎn)；四維成交法；
成交的四個標(biāo)志；點(diǎn)線面體的運(yùn)作流程
? 一網(wǎng)打盡篇——理清客戶關(guān)系
客戶組織關(guān)系分析：教練、使用者、技術(shù)把關(guān)者、決策者
四類購買者的四個拒絕
點(diǎn)線面體策略運(yùn)作：尋找銷售突破點(diǎn)，一網(wǎng)打盡客戶
五個策略：防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交
一網(wǎng)打盡卡演練
? 系統(tǒng)為王篇——制作營銷工具
麻雀變鳳凰：復(fù)雜動作公司做，簡單動作營銷員做
營銷工具的作用：說明關(guān)、信任關(guān)、傳遞關(guān)、一網(wǎng)打盡關(guān)
如何制作拒絕“100”、宣傳視頻、信函集、展業(yè)輔導(dǎo)工具、軟件......
? 一將封侯篇——高效談判話術(shù)
談判：“問”的藝術(shù)
溝通的心理學(xué)：注意力=事實(shí)
開發(fā)客戶需求四步驟
一劍封喉卡演練
? 補(bǔ)充內(nèi)容：
銷售案例分享與分析（學(xué)員準(zhǔn)備案例）

四、大客戶營銷模式建設(shè)的意義和價值
1、科學(xué)體系，一開始就做對
2、系統(tǒng)復(fù)制，20%做80%，80%做80%
3、信心倍增，靠專業(yè)，不迷信關(guān)系
4、公司一盤棋，即分工負(fù)責(zé)，又統(tǒng)一協(xié)調(diào)
5、營銷軌跡，一清二楚
6、企業(yè)的市場滲透力、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和事業(yè)生命力將大幅提升

五、大客戶營銷模式的思考
1、沒有疲軟的市場，只有不正確的營銷
2、沒有經(jīng)過正確培訓(xùn)的業(yè)務(wù)人員是公司最大的成本。
3、業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力就是企業(yè)的推動力。
4、世界級企業(yè)之所以強(qiáng)大是因?yàn)槠浣M織能力的強(qiáng)大。
鐵打的營盤流水的兵，鐵打的營盤就是企業(yè)的組織能力。
5、大客戶營銷模式建設(shè)必須做到：
工具化、格式化、流程化、軟件化、網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制
六、課程時間：2天