虎口奪單-狼性銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練內(nèi)訓(xùn)
　　**單元：虎口奪單-狼性銷售之全面認(rèn)識
　　? “虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路
　　? “虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來，中國銷售員需要接受坦然接受和面對的銷售環(huán)境
　　? “虎口環(huán)境”的特點：
　　? 我方介入客戶的時間晚
　　? 客戶已被競爭對手引導(dǎo)
　　? 客戶緊閉大門，不給我方絲毫機會
　　? 競爭對手強大，上有品牌壓力，下有價格沖擊
　　? 競爭對手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人
　　? 我方的銷售資源捉襟見肘，無法與競爭對手相抗衡
　　? “狼性銷售”從認(rèn)識狼開始－－－狼的吶喊：
　　“我激蕩于嗜血的森林和廣袤的草原，藤條撕爛我的毛皮，大雪封鎖我的道路，虎豹分享我的食物，野豬上躥下跳，獵犬狂吠不止，獵槍不時響起……我知道我要沖破這一切才能生存下來。所以，無論是荒漠中的狂風(fēng)暴雨，冰天雪地上的饑寒交迫，還是槍林彈雨中的心驚肉跳，都無法阻止我對鮮肉的追逐－－－狼行千里吃肉。”
　　? 狼性銷售的核心特點－－－“快”－－－“四快”
　　? 以快的速度出奇制勝獲機會
　　? 以快的速度和客戶打成一片
　　? 以快的速度建立客戶對銷售員的信任
　　? 以快的速度“逼迫”客戶下決定－－－成交
　　? 我們到底從狼的身上學(xué)習(xí)什么呢？
　　? 思維方式
　　? 捕獵智慧和生存智慧
　　? 捕獵精神和團隊精神
　　? 狼性銷售的八大智慧
　　? 勇敢
　　? 主動
　　? 準(zhǔn)備
　　? 目標(biāo)
　　? 耐力
　　? 時機
　　? 團隊
　　? 檢討
　　第二單元：銷售溝通技巧
　　? 認(rèn)識溝通
　　? 與不同性格的客戶溝通
　　? 銷售溝通的六大習(xí)慣
　　? 銷售溝通的藝術(shù)
　　? 回答問題的智慧
　　第三單元：成功銷售的五大步驟
　　? 銷售準(zhǔn)備
　　? 形象自檢
　　? 公文包自檢
　　? SWOT分析
　　? 了解客戶
　　? 預(yù)約拜訪
　　? 接觸客戶
　　? 快速掃描
　　? 一見鐘情
　　? 坐而論道
　　? 建立信任
　　? 需求了解
　　? 挖掘需求的兩大技巧
　　? 客戶需求的分類
　　? 如何激發(fā)潛在需求
　　? 產(chǎn)品展示
　　? 展示你的價值主張
　　? 認(rèn)識FABC
　　? 用FABC進(jìn)行產(chǎn)品展示
　　? 締結(jié)成交
　　? 認(rèn)識客戶異議
　　? 解決客戶異議的流程
　　? 決策心理學(xué)