絕對成交-顧問式銷售

顧問式銷售

【課程收益】

樹立銷售冠軍的思維方式、信念系統(tǒng)、行為模式及銷售人員必備的能力；提供一套與之
相對應(yīng)的、完整的成交系統(tǒng)；教你如何運(yùn)用發(fā)問技巧探尋客戶不購買的真原因，如何問
對問題、探出客戶潛在需求；如何化解客戶常見的十大經(jīng)典借口；如何摸準(zhǔn)客戶的心動(dòng)
鈕，快速成交；如何在銷售過程中恰到好處的運(yùn)用十大成交必殺絕技。

【課程對象】銷售人員

【課程時(shí)長】2天（6小時(shí)/天）



【課程大綱】

第一部分——心態(tài)篇

1. 老板心態(tài)

2. 執(zhí)著心態(tài)

3. 共贏心態(tài)

4. 積極心態(tài)

5. 感恩心態(tài)

解決問題：幫助銷售經(jīng)理在銷售中能夠產(chǎn)生持續(xù)不斷的正能量，養(yǎng)成積極主動(dòng)的銷售習(xí)
慣以及培養(yǎng)基本的抗挫能力，面對客戶拒絕能較快的自我調(diào)整和自我激勵(lì)，從而形成積
極進(jìn)取的戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)，避免畏難情緒，解決直銷過程中極易產(chǎn)生的消極、抱怨、找借口、
士氣低落的問題。




第二部分——銷售前篇

1. 經(jīng)營目標(biāo)制定和分解

目標(biāo)制定分解對于實(shí)現(xiàn)份額提升的重要性

KPI目標(biāo)分解方法：將KPI分解到客戶經(jīng)營、渠道開發(fā)

解決問題：通過對目標(biāo)到計(jì)劃的詳細(xì)分解，使銷售經(jīng)理能更加專注目標(biāo)。

2. 客戶八大心理階段及應(yīng)對策略

1. 滿意階段

2. 認(rèn)識階段

3. 決定階段

4. 衡量需求階段

5. 明確定義階段

6. 評估階段

7. 顧客選擇階段

8. 后悔階段

解決問題：了解客戶在消費(fèi)過程中的心理變化，針對不同的心理階段采取不同的應(yīng)
對和引導(dǎo)策略。



第三部分——銷售篇

第一步驟：準(zhǔn)備

1、精神上、體能上、知識上等準(zhǔn)備什么

2、客戶的性格分類及相應(yīng)的應(yīng)對方法

? 完美型

? 力量型

? 和平型

? 活潑型

第二步驟：調(diào)整情緒、達(dá)到巔峰狀態(tài)

1、做什么要像什么

2、裝：形象裝、心態(tài)裝

第三步驟：建立信賴

1. 破除人與人之間的最大障礙

2. 建立信任的10個(gè)秘訣

第四步驟：找出顧客的問題，需求和渴望

1. 購買的三層動(dòng)因：顯性需求、隱形需求、動(dòng)機(jī)

2. 如何問出客戶需求、問題和渴望

開放式問題

封閉式問題

問題的優(yōu)勢和風(fēng)險(xiǎn)

3. 對沒有購買多的客戶提問的架構(gòu)——FROM公式

4. 對購買過類似產(chǎn)品的客戶提問架構(gòu)——NEADS公式

5. SPIN法則：深挖客戶隱形需求和動(dòng)機(jī)的方法

6. 找出客戶的心動(dòng)按鈕：加速成交的砝碼

第五步驟：塑造產(chǎn)品價(jià)值

1. 物以稀為貴，差異性買點(diǎn)提煉

2. FABE話術(shù)吸引客戶購買欲望

3. USP：塑造產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)

第六步驟：分析競爭對手

1. 了解競爭對手

2. 強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)點(diǎn)，勿批評對手弱點(diǎn)

第七步驟：接觸顧客的抗拒點(diǎn)

1. 銷售成交率=解決客戶抗拒

2. 解決抗拒

提出抗拒前：先發(fā)制人（預(yù)先框定）

提出抗拒后：見招拆招（順轉(zhuǎn)推）

3、常見10大銷售抗絕點(diǎn)和排除方法

第八步驟：成交

1. 順利：加速成交

2. 不順利：重新構(gòu)建信任，解除抗拒

3. 十大必殺成交絕技

第九步驟：售后服務(wù)

1. 了解客戶抱怨——有抱怨是好事

2. 解除客戶抱怨——當(dāng)場解決問題

3. 了解客戶需求——回饋改進(jìn)超越現(xiàn)狀

4. 滿足客戶需求——永遠(yuǎn)讓客戶占便宜

第十步驟：要求轉(zhuǎn)介紹

口碑轉(zhuǎn)介紹——延伸事業(yè)體

解決問題：讓客戶經(jīng)理學(xué)會(huì)如何問出客戶的問題、并把問題擴(kuò)大成需求和渴望，再運(yùn)用
差異性和針對性的產(chǎn)品塑造推動(dòng)客戶購買公司產(chǎn)品，完成銷售業(yè)績。