美學(xué)營銷之服裝搭配

【課程背景】

未來的服飾銷售一定是顧問式服務(wù)，即銷售人員要成為顧客著裝顧問。本課程將從顧客
識(shí)別和貨品風(fēng)格的科學(xué)分類兩個(gè)角度，培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型服飾搭配人才。


使置衣顧問可以輕松為顧客提供著裝建議，并提供給顧客系統(tǒng)著裝解決方案。服飾搭配
，未來服裝品牌終端店鋪?zhàn)钕∪钡娜瞬拧?/span>


課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)如何從顧客著裝需求和整體著裝風(fēng)格出發(fā)，通過搭配調(diào)整給顧客以系統(tǒng)著
裝解決方案。使銷售人員從更全面更專業(yè)的角度給顧客以咨詢和建議。提升終端高連帶
和高顧客滿意度。人貨對接是銷售最大的秘密！


【課程對象】搭配師、陳列人員、零售管理人員、督導(dǎo)、店長和有志于從事服飾搭配的
專業(yè)人員

【課程時(shí)長】2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一部分：客戶消費(fèi)現(xiàn)狀


? 服飾消費(fèi)心理的演變和現(xiàn)狀分析


? 如何從傳統(tǒng)營銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌臓I銷模式


? 新模式下終端所需要具備的新技能——衣櫥顧問





第二部分：專業(yè)工具式顧客風(fēng)格管理體系（快速準(zhǔn)確找到每位顧客的形象定位）


? 顧客風(fēng)格分析


? 美麗的三大要素


? 決定個(gè)人風(fēng)格的要素


? 感覺和視覺的區(qū)分


? 案例分析


? 顧客具體要素分析


? 大小對比方法


? 色差對比方法


? 骨骼對比方法


? 顧客風(fēng)格視窗分析


視覺結(jié)合感覺做練習(xí)





第三部分：貨品的風(fēng)格分析（快速準(zhǔn)確找到每件產(chǎn)品的風(fēng)格定位）


? 服裝視覺三要素


? 形的變化


? 色的變化


? 質(zhì)的變化


? 確定服裝風(fēng)格大小、動(dòng)靜


? 找到正確解讀服裝風(fēng)格的方法


? 各種風(fēng)格的服裝特征


? 小靜風(fēng)格的特征


? 小動(dòng)風(fēng)格的特征


? 大靜風(fēng)格的特征


? 大動(dòng)風(fēng)格的特征


? 練習(xí)確定產(chǎn)品風(fēng)格





第四部分：人貨科學(xué)對接（建立人和產(chǎn)品的高度統(tǒng)一，提升連帶渠道）


? 建立人貨對接關(guān)系


? 大小對接


? 動(dòng)靜對接


? 人貨搭配原則


? 快速找到服裝單品的戰(zhàn)略性賣點(diǎn)


? 實(shí)現(xiàn)服裝的整體風(fēng)格的統(tǒng)一


? 實(shí)現(xiàn)服裝跨類別的實(shí)現(xiàn)


? 案例分析


? 練習(xí)人貨對接的能力





第五部分：通過化妝改變風(fēng)格


? 化妝的力量


? 如何通過改變妝容來搭配服裝？


? 改變臉型大小的方法


? 改變五官大小的方法


? 改變色差的方法


? 改變骨骼感的方法





第六部分：服飾美學(xué)顧問式銷售技能綜合分析


? 如何將科學(xué)連帶技能帶入銷售環(huán)節(jié)


? 美學(xué)連帶步驟及話術(shù)分析


? 建立服飾連帶思路——挖掘顧客潛在需求


? 銷售情景實(shí)操演練


■ 看——觀察風(fēng)格


■ 問——需求挖掘


■ 搭——多套搭配


■ 說——推薦理由





第七部分：回顧初級知識(shí)


? 人的風(fēng)格管理重點(diǎn)


? 臉型、五官與大小的分析


? 清晰度與動(dòng)靜的分析


? 貨品風(fēng)格管理重點(diǎn)回顧


? 服裝三元素:形色質(zhì)與大小動(dòng)靜的分析


? 人貨對接要點(diǎn)闡述


? 人的臉型、五官、清晰度和服裝三元素的對接





第八部分：顧客風(fēng)格管理升級


? 找到顧客的風(fēng)格


? 風(fēng)格管理視窗同區(qū)域的的相同和不同


? 第三套風(fēng)格定位矢量:曲直


? 判別曲直的元素和方法


? 結(jié)合三套數(shù)據(jù)分析人群風(fēng)格定位


? 練習(xí):快速準(zhǔn)確找到顧客風(fēng)格






第九部分：服裝與客戶視覺風(fēng)格的平衡（根據(jù)每位顧客的形象定位做完整靈活的搭配）




? 分析每種風(fēng)格的顧客對應(yīng)不同風(fēng)格產(chǎn)品的特點(diǎn)


? 小靜曲對應(yīng)的產(chǎn)品特點(diǎn)


? 小靜直對應(yīng)的產(chǎn)品特點(diǎn)


? 小動(dòng)曲對應(yīng)的產(chǎn)品特點(diǎn)


? 小動(dòng)直對應(yīng)的產(chǎn)品特點(diǎn)


? 大靜曲對應(yīng)的產(chǎn)品特點(diǎn)


? 大靜直對應(yīng)的產(chǎn)品特點(diǎn)


? 大動(dòng)曲對應(yīng)的產(chǎn)品特點(diǎn)


? 大動(dòng)直對應(yīng)的產(chǎn)品特點(diǎn)


? 元素置換:如何快速準(zhǔn)確根據(jù)顧客風(fēng)格進(jìn)行成套多套搭配的具體步驟與方法


不同的客戶有特定的元素可進(jìn)行置換,分析不同特征的客戶可置換的不同服裝元素


? 色彩置換:鮮艷色和色差


? 光澤度置換


? 面料質(zhì)地置換


? 款式置換





第十部分：梳理為顧客挑選貨品的步驟和方法（不同情況多種分析）


? 確定目標(biāo)、了解需求


? 心理


? 場合


? 系列


? 確定單款


? 制定多選方案以備選擇


? 組合搭配


? 運(yùn)用元素置換滿足顧客的不同的需求


? 為顧客進(jìn)行多套服飾的搭配


? 服飾多套搭配思路分析


? 練習(xí):為同一個(gè)顧客利用元素置換搭配出適合3中場合穿的服裝






第十一部分：服飾風(fēng)格總述


? 常見服飾風(fēng)格種類


? 風(fēng)格總述管理視窗分析


? 如何利用工具將客戶的情感與客戶的視覺風(fēng)格科學(xué)合理的結(jié)合


? 巧用“風(fēng)格地圖”進(jìn)行服飾風(fēng)格綜合分析


? 如何結(jié)合客戶的喜好來進(jìn)行服飾風(fēng)格的選擇和搭配





第十二部分：美學(xué)連帶銷售步驟和方法


? 看


? 大小


? 動(dòng)靜


? 曲直


? 問


? 場合


? 喜好


? 系列


? 搭


? 縱向成套搭配


? 橫向場合搭配


? 促銷連帶搭配


? 說


? 功能


? 地位


? 美觀


? 練習(xí):成套搭配和銷售演說