作為“商務人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二?

　　1)多年的合作伙伴卻出現意見分歧，如何談利益共享、權責共擔?

　　2)部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調停?

　　3) 為什么總是得不到應有的資源與支持，你如何跟領導去談?

　　4) 為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談?

　　5)同樣花了這么多錢，為什么買不到別人那么好的產品和服務?

　　6)需要別人的支持配合，但對方高高在上、油米不進，您如何突破?

　　7)并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案?

　　8)家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調停?

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　　如果您有以上困擾，請來上海呂春蘭老師的“雙贏商務談判”課程，兩天課程可實打實地幫助您提升談判謀略布局能力，掌握談判專業戰術技巧。

　　【課程目標】：

　　使參加培訓的學員均能：

　　在觀念心態方面：

　　1、令學員了解銷售談判的理念、價值以及作為優秀談判者應具備的能力，建立與談判對方應對的積極正面的專業態度與自信信念

　　2、知道如何取得談判對方的信任，使他們愿意配合我們以達到雙贏結果，做到“感覺”雙贏。

　　在談判技能和技巧方面：

　　1、學習上談判桌前的力量分析和優勢運用，策略性提升談判成功的機會;

　　2、通過角色演練和游戲分析，了解談判時使用的戰略和戰術，如了解對手思維，塑造和引導對方期望值的方法;

　　3、掌握談判的技巧，包括提案引導、討價還價、讓步的技巧、制造和突破僵局的技巧。

　　在實踐方面：

　　1、通過之前學員訓后回訪中了解到學員銷售工作和談判中的特征和難點運用上述學到的技能，找到解決的方法并運用

　　2、每個人都將運用學到的一種或者多重技能在課程中進行模擬演練，以真正體驗方法的可行性和有效性。

　　3、直接針對企業銷售談判案例做現場研討分析，迅速運用于談判實踐。

　　【課程特色】：

　　互動演練：

　　全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3.極其注重實戰研討,要求講師具備豐富的實戰經驗和點評能力

　　實戰案例：

　　現場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進行演練. 案例可以是過去式也可是現在進行時，講師現場點評和學員們共同腦力激蕩解決現有的談判困難’

　　視頻剖析 ：

　　采用經典商務談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關內容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態/立場/話術/技巧

　　【課程時間】：

　　2016年10月31-11月1日

　　【課程課時】：

　　12小時/2天

　　【主辦機構】：

　　上海引帆管理咨詢有限公司與大秦商學院聯合舉辦

　　【課程大綱】：

　　單元1：建立“雙贏談判”思維，邁向優秀銷售

　　體驗式的游戲“熱身”;引出商務談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義;

　　1、何為談判?談判運用的場合?談判的雙贏思維

　　2、用經典的XY博弈游戲,令學員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”

　　3、探討優秀談判者的素質和應具備的技巧,以及我們需要學習的方向

　　4、從XY游戲中同時引出本培訓中要樹立的談判意識，確定培訓共識;

　　單元2：分析談判的策略與籌碼

　　了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維

　　1、常用的談判籌碼例證分析

　　2、采購方常用的力量有哪些

　　3、銷售方常用的力量有哪些

　　4、銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優勢?

　　5、案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換

　　6、思考討論:我方和對方的所有籌碼

　　7、錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經理談判案例來認識談判的力量轉換。

　　單元3：談判步驟(一)——準備與開局破冰

　　1、標準談判準備流程：1)確定談判人選2)手機談判信息3)檢視談判籌碼4)確定談判目標和底線5)擬定談判注策略步驟

　　2、建立PPP談判開場陳述模式(Purpose目的、Process過程、Payoff收益)

　　3、預設的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立(練習);

　　4、小組討論: 可供談判的內容, 分析制定相應的“讓步分析工具”;

　　5、案例研討：基于“立場”和“利益”兩方面的談判;

　　6、練習區分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益”

　　單元4：談判步驟(二)——提案與引導

　　目標導向的提案之成功要素

　　1、站在對方角度思考提案

　　2、思考討論：先開價還是后開價?

　　3、用“條件句”開場,掌握可進可退的鑰匙

　　4、有理有據“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人

　　5、推測虛實、有效提案的四大招

　　6、影響對方的期望值

　　7、練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練;

　　單元5：談判步驟(三)——討價還價

　　1、討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)

　　2、討價還價的原則

　　3、討價還價的心理博弈

　　4、讓步的技巧和藝術

　　5、談判桌上的推擋功夫

　　6、讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優勢的談判結果

　　7、采購與銷售討價還價(情景錄像續集)案例研討

　　8、真實案例角色演練:討價還價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰)

　　單元6：談判步驟(四)——促成協議

　　1、推進談判收尾的技巧

　　2、拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

　　3、談判柔道術

　　4、探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對

　　5、確認協議

　　6、DESC異議處理談判技巧演練

　　7、把面子留給對方,里子留給自己，實現“感覺雙贏”

　　8、學員運用正在談判的項目，結合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題

　　9、企業實戰談判案例模擬演練PK

　　10、評選最佳優勝組，行動改善計劃