一、課程簡(jiǎn)介：

存款就像蓄水池，有進(jìn)也有出。客戶就像云，來(lái)了也會(huì)走。在年底收官、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的重要節(jié)點(diǎn)，如何守住存款和客戶，同時(shí)向外拓展擴(kuò)大自己的陣地，“固本拓新，策反他行存款”是各大銀行都不約而同在思考的問(wèn)題。

專業(yè)數(shù)據(jù)調(diào)研公司君迪針對(duì)中國(guó)30個(gè)城市7萬(wàn)名活躍銀行VIP客戶的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，銀行平均的客戶流失率達(dá)到16.3%，也就是差不多每6個(gè)客戶中就會(huì)有1個(gè)客戶會(huì)流失，銀行零售客戶的粘度呈現(xiàn)高度的“不靠譜”。

與之相應(yīng)的，各家銀行在產(chǎn)品端競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，都在加大客戶端的工作力度，“他行的存量就是我行增量”的觀點(diǎn)深入人心，“他行策反”、“行外吸金”已成為銀行存款營(yíng)銷(xiāo)中的高頻詞匯。策反的重要性毋庸置疑，但如何做好策反，卻值得認(rèn)真琢磨。

二、課程對(duì)象：個(gè)金經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

三、授課方式：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享

四、課程時(shí)間：1天或2天，6課時(shí)/白天

五、課程大綱/要點(diǎn)：

導(dǎo)入：存款立行、行長(zhǎng)很忙

**講：2019~2020年跨年度存款營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)

1、 數(shù)據(jù)洞察：2018~2019年中國(guó)銀行業(yè)個(gè)人存款收入、利差變化

2、 案例分析：某分行2009-2019年快捷綁卡流入與流出數(shù)據(jù)變化

3、 年報(bào)分析：中國(guó)銀行近10年財(cái)務(wù)報(bào)表分析之我見(jiàn)

4、 存款策略：新規(guī)下，國(guó)有行、股份制銀行、地方小銀行存款妙計(jì)

5、 競(jìng)品分析：存款、現(xiàn)金管理類產(chǎn)品對(duì)比分析和內(nèi)蒙古中行的差異化存款競(jìng)爭(zhēng)和策反策略：其他國(guó)有銀行、招行、內(nèi)蒙古商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、金谷銀行、鄂爾多斯銀行等

第二講：不同客群他行存款策反的策略和關(guān)鍵點(diǎn)

1、 銀行坊間慣用他行存款策反的策略

2、 企業(yè)老板/高管類客群分析和策反關(guān)鍵點(diǎn)

3、 優(yōu)質(zhì)個(gè)體工商戶類客群分析和策反關(guān)鍵點(diǎn)

4、 代發(fā)優(yōu)質(zhì)群體類客群分析和策反關(guān)鍵點(diǎn)

5、 拆遷款客戶類客群分析和策反關(guān)鍵點(diǎn)

6、 縣域小鎮(zhèn)績(jī)優(yōu)客群分析和策反關(guān)鍵點(diǎn)

某中行：大客戶策反之客戶心理分析案例

某廣發(fā)行：離退休老干部營(yíng)銷(xiāo)案例分析

某招行：金葵花客戶批量開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)案例分析

某聯(lián)社：“挖他行”助力千億夢(mèng)想營(yíng)銷(xiāo)案例分析

某工行：借力6397交易挖轉(zhuǎn)他行存款營(yíng)銷(xiāo)案例分析

某農(nóng)行：用活產(chǎn)品拉動(dòng)存款增長(zhǎng)3000萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)案例分析

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析：就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、演練、點(diǎn)評(píng)

第三講：高端客戶策反技巧及注意事項(xiàng)

1、 高端客戶（私行、優(yōu)質(zhì)、他行VIP）策反流程與步驟

2、 高端客戶蠶食式策反模式與技巧

3、 如何**條線分工提升高端客戶策反效率

4、 高端客戶策反需要全方位的資源整合

5、 高端客戶策反過(guò)程中的差異化營(yíng)銷(xiāo)技巧

6、 高端客戶策反中的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉方向

7、 高端客戶策反中的產(chǎn)品與解決方案呈現(xiàn)技巧

8、 如何針對(duì)性的提升高端客戶策反中的拜訪成效

9、 高端客戶策反接觸與拜訪的關(guān)鍵控制

10、 高端客戶策反中的借力打力技巧

11、 高端客戶策反中的解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)

12、 高端客戶策反中的誤區(qū)與錯(cuò)誤觀點(diǎn)

13、 高端客戶策反障礙分析及應(yīng)對(duì)舉措探討

案例分享1：某中行客戶經(jīng)理他行私行客戶拔蘿卜帶泥得意之作

案例分析2：中行某產(chǎn)假寶媽到崗3個(gè)月激活CRM潛力千萬(wàn)大客戶

案例分析3：“一群一策”助力他行優(yōu)質(zhì)客戶群體“反水”

第四講：給客戶一個(gè)理由——卓有成效的產(chǎn)品策反

1、 客戶痛點(diǎn)要直擊

2、 解決方案要直接

3、 產(chǎn)品要點(diǎn)要清晰

4、 常見(jiàn)疑難要準(zhǔn)備

案例分析1：一塊熒光板，挖轉(zhuǎn)他行定期到期客戶200萬(wàn)

案例分析2：常態(tài)走出去，輕松策反他行505萬(wàn)理財(cái)產(chǎn)品

案例分析3：他行都買(mǎi)基金客戶，竟然找我買(mǎi)10萬(wàn)長(zhǎng)期期繳

第五講：智能化廳堂下的廳堂策反他行存款

1、 全崗位“以客戶為中心”的觀念建設(shè)和聯(lián)動(dòng)策反

2、 兩大入口和四大區(qū)域的他行存款策反套路

3、 典型業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的客戶細(xì)分和策反套路、工具與話術(shù)

4、 廳堂挖掘和識(shí)別他行存款策反目標(biāo)客戶

1) 目標(biāo)客戶MAN 法則

2) 客戶挖掘與識(shí)別的五大途徑

3) 客戶挖掘的六大步驟

4) 四種客戶檔案建立與完善技巧

5) 客戶評(píng)估與后續(xù)維護(hù)方法、活動(dòng)

案例分析：

1) 某工行：客戶挖掘與識(shí)別案例

2) 某招行：客戶挖掘與識(shí)別案例分析

3) 某浦發(fā)：客戶挖掘與識(shí)別案例分析

4) 某中行：客戶挖掘與識(shí)別案例分析

5) 某農(nóng)行：客戶挖掘與識(shí)別案例分析

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析：就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、演練、點(diǎn)評(píng)

第六講：電話邀約策反的不可抵抗技巧與話術(shù)

1、 基于中總行CRM系統(tǒng)的他行策反目標(biāo)客戶篩選

1) 基于考核指標(biāo)導(dǎo)向的客戶篩選

2) 基于電話技術(shù)成熟后客戶類群篩選

2、 存量CRM系統(tǒng)他行策反分客群的短信破冰

1) 短信模版（工具）

2) 陌生客戶的一次互動(dòng)與二次互動(dòng)

3) 存款/基金/保險(xiǎn)/理財(cái)/信用卡/三方存管“滿漢全席”

3、 他行策反目標(biāo)客戶分類型的電話邀約實(shí)戰(zhàn)技巧

1) 電話約見(jiàn)常見(jiàn)誤區(qū)與典型案例剖析

2) 電話約見(jiàn)流程與解析

3) 電話約見(jiàn)常見(jiàn)異議處理

4、 中行中低端但他行VIP客戶策反邀約的常見(jiàn)問(wèn)題

1) 問(wèn)題一：不敢打電話

情形：失敗恐懼癥、邀約困難癥

工具：電話邀約話術(shù)框架

工具：客戶電話記錄表和活檔案

2) 問(wèn)題二：不會(huì)打電話

情形：沒(méi)有重點(diǎn)、邀約不來(lái)、拒絕太多

工具：電話邀約話術(shù)框架

3) 問(wèn)題三：不愿打電話

情形：都挺好就不來(lái)、我能行就不做

工具：短信破冰參考樣板、電話邀約話術(shù)樣板、電話后短信樣板、休眠客戶激活電話評(píng)分表

5、 他行策反邀約中24種拒絕情景應(yīng)答話術(shù)解析

第七講：他行存款策反營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃及過(guò)程化管控

1、 存量CRM客戶他行策反營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、組織與實(shí)施

2、 廳堂流量客戶他行策反營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、組織與實(shí)施

3、 片區(qū)周邊客戶他行策反營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、組織與實(shí)施

案例分析：某中行他行客戶資金回家營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽方式方法剖析

4、 存款過(guò)程化管理為增存穩(wěn)存保駕護(hù)航

1) 存款過(guò)程化管理實(shí)施的正確思路

2) 五大核心崗位過(guò)程化管理規(guī)定動(dòng)作

3) 特定客群增存穩(wěn)存的節(jié)點(diǎn)管控

第八講：互動(dòng)總結(jié)

 師生分享互動(dòng)，與疑難問(wèn)題解答