課程大綱

一、課程簡介：

銀行外部：金融環(huán)境變化巨大且銀行業(yè)競爭激烈。為了應(yīng)對激烈競爭，銀行業(yè)變被動為主動，尋找新的客戶增量點，由傳統(tǒng)網(wǎng)點經(jīng)營網(wǎng)點的理念開始轉(zhuǎn)向于經(jīng)營片區(qū)。在片區(qū)開發(fā)過程中，如何快速地?fù)屨几蟮闹苓吺袌雠c更大的客戶量，如何快速轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷理念，**營銷活動批量的獲取、維護(hù)、提升零售客戶，提升網(wǎng)點新增客戶資源，都是銀行在競爭中立于不敗之地的根源。

銀行內(nèi)部： 對營銷活動理解欠缺，形式單一；營銷活動內(nèi)容缺乏針對性；缺乏一套營銷活動標(biāo)準(zhǔn)化流程；為活動而活動，不知如何持續(xù)跟進(jìn)維護(hù)。

如何讓網(wǎng)點負(fù)責(zé)人掌握專業(yè)營銷活動策劃技巧，**基于網(wǎng)點周邊情況的調(diào)查分析，統(tǒng)籌規(guī)劃網(wǎng)點各類活動設(shè)計和開展的全流程。

二、課程對象：支行行長、產(chǎn)品經(jīng)理、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理

三、授課方式：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享

四、課程時間：1天或2天，6課時/白天

五、課程大綱/要點：

一、網(wǎng)點營銷活動實施中的常見問題

導(dǎo)入：活動讓我逃避，神啊救救我

1. 案例：一次調(diào)研引發(fā)的思考

2. 各網(wǎng)點營銷活動問題討論

3. 營銷活動問題點梳理

4. 營銷活動問題背后邏輯整理

二、剖析營銷活動及其分類

1. 營銷活動策劃定義及意義

2. 營銷活動成功的核心

1) 致勝原則：掌握各類客戶群體的金融和非金融需求

2) 形式：新穎、專業(yè)、多樣化

3) 營銷成功基礎(chǔ)：有備而戰(zhàn)、KYC、客戶需求挖掘度

4) 傳遞價值：自身的價值 產(chǎn)品的價值

3. 營銷活動分類-他山之石

1) 其他行業(yè)的成功營銷案例

2) 營銷活動策劃成功背后的三個邏輯

4. 營銷活動分類

1) 獲客類活動（案例：廣場舞也能跳出10億儲蓄余額）

2) 獲信類活動（案例：XX農(nóng)商行府前支行留守兒童關(guān)懷活動)

3) 獲金類活動（案例；小小積分卡，元旦7天凈增1700萬元）

5. 各類活動時間進(jìn)度

三、網(wǎng)點如何成功策劃營銷活動

1. 網(wǎng)點活動的具體內(nèi)容：

1) 網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化活動-管理行統(tǒng)一管理安排（內(nèi)容涉及一行一策）

2) 個性化活動-基于網(wǎng)點具體情況設(shè)計安排

2. 網(wǎng)點營銷活動常見形式

1) 路演

l 路演案例教學(xué)

l 路演定義、關(guān)鍵點

l 路演操作流程

l 注意事項、收尾工作

2) 關(guān)懷活動

l 關(guān)懷活動案例教學(xué)

l 關(guān)懷活動定義、關(guān)鍵點

l 路演操作流程

3) 主題活動

l 主題活動案例教學(xué)

l 主題活動定義、關(guān)鍵點

l 主題操作流程

4) 沙龍活動

l 沙龍活動案例教學(xué)

l 沙龍活動定義、關(guān)鍵點

l 沙龍操作流程

l 營銷活動策劃關(guān)注點

5) 實操：選擇一種類型的營銷活動進(jìn)行小組討論和策劃

3. 網(wǎng)點活動過程中的目標(biāo)管理

1) 網(wǎng)點活動過程中的目標(biāo)閉環(huán)管理

2) 目標(biāo)管理的SMART原則

3) 活動流程策劃原則

4) 方案關(guān)注點

5) 活動準(zhǔn)備

6) 活動執(zhí)行

7) 執(zhí)行后安排

8) 跟單及客戶管理

9) 目標(biāo)達(dá)成檢視

10) 活動總結(jié)

4. 實操：利用之前各組制作的方案進(jìn)行對照，優(yōu)化

四、不同類型網(wǎng)點的營銷活動設(shè)計

1. 各類型網(wǎng)點的營銷活動策劃方案之城市篇

1) 社區(qū)型

2) 商圈型

3) 寫字樓/工廠區(qū)

4) 城中村

2. 各類型網(wǎng)點的營銷活動策劃方案之農(nóng)村篇

3. 網(wǎng)點活動客群分析操作流程

1) 片區(qū)調(diào)研（目的、內(nèi)容、方式）

2) 信息整理（工具使用）

3) 客群定位（老年客戶群體、女性客戶群體、中小企業(yè)主、商貿(mào)結(jié)算戶、政府公職、教師、醫(yī)生群體、特色種養(yǎng)殖戶、外出務(wù)工）

4) 需求分析（客戶綜合需求診斷TNB法則）

5) 活動策劃

6) 具體實施

7) 跟進(jìn)維護(hù)

4. 課堂練習(xí)-基于本網(wǎng)點存量和周邊片區(qū)情況分析某類客群需求和營銷活動策略

5. 如何進(jìn)行網(wǎng)點年度/季度活動規(guī)劃

1) 案例學(xué)習(xí)：中信XX支行年度活動策劃表

2) 網(wǎng)點年度/季度活動規(guī)劃需要關(guān)注的幾個重點

l 活動目標(biāo)

l 活動頻率

l 活動內(nèi)容

l 營銷觸點

3) 網(wǎng)點活動的“一點一策”策劃現(xiàn)場演練，點評