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劉清懿
  • 劉清懿高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師,資深銀行管理咨詢顧問,ACI注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
  • 擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 銀行網(wǎng)點(diǎn) 銷售技能
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:青島市
  • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無(wú)評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
  • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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大堂經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷和管理能力提升

主講老師:劉清懿
發(fā)布時(shí)間:2021-09-29 16:31:26
課程詳情:

課程大綱

大堂經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷和管理能力提升課綱 **單元  當(dāng)前銀行業(yè)務(wù)拓展的痛點(diǎn)及傳統(tǒng)客戶維護(hù)模式的困惑1.存貸款業(yè)務(wù)難做

2.中高端客戶流失

3.過(guò)分依賴與禮品回饋

4.新生代客群缺失

5.節(jié)日及紀(jì)念日回訪

1)節(jié)日活動(dòng)的趨同性

2)客戶的戒備心理

6.廳堂維護(hù)

1)科技快速發(fā)展帶來(lái)的維護(hù)方式轉(zhuǎn)變

2)科技不足的廳堂維護(hù)

7.贈(zèng)品促銷

1)給贈(zèng)品顧客來(lái),給的多顧客來(lái)

2)贈(zèng)品增加營(yíng)銷成本

8.活動(dòng)等傳統(tǒng)維護(hù)

1)不給贈(zèng)品客戶不買,領(lǐng)完贈(zèng)品客戶就走

2)活動(dòng)想起來(lái)就做,缺乏系統(tǒng)性,做完沒效果第二單元  積極營(yíng)銷心態(tài)建立1.當(dāng)前銀行營(yíng)銷形式的轉(zhuǎn)變

2.正視改變帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

3.營(yíng)銷心態(tài)與能力提升的方向第三單元  存量客戶的維護(hù)和挖掘1.當(dāng)前存量客戶維護(hù)與營(yíng)銷存在的問題

1)缺少專人維護(hù)

2)僅看賬戶余額,缺少深度分析

3)維護(hù)方式缺少個(gè)性方案

4)產(chǎn)品捆綁缺少專業(yè)支撐

5)各自為戰(zhàn)嚴(yán)重,缺少統(tǒng)一協(xié)作

2.存量客戶的分析

1)客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

2)存量分析工具:金融生態(tài)圖

3)銷售暫停或終止背后的心理分析

4)客戶拒絕的原因分析

3.存量客戶的分類與營(yíng)銷策略

1)存量客戶如何分類

2)客戶需求的挖掘

客戶的金融需求

客戶的非金融需求

馬斯洛需求理論

3)各類客戶營(yíng)銷策略

4.休眠客戶的盤活

1)大批量的休眠客戶如何篩選

2)篩選出來(lái)的客戶如何分類

3)各類客戶如何管護(hù)

4)不同休眠客戶的喚醒方法和抓手

代發(fā)工資戶的專項(xiàng)營(yíng)銷

擁有貸款客戶的專項(xiàng)營(yíng)銷

案例分享:不同休眠客戶的營(yíng)銷文案

5.交叉營(yíng)銷策略

1)產(chǎn)品交叉營(yíng)銷策略

2)客戶轉(zhuǎn)介營(yíng)銷策略

3)先上線下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷組合策略

經(jīng)典案例分享:第四單元  廳堂客戶識(shí)別與營(yíng)銷**節(jié) 接觸客戶

1. 接觸客戶的技巧

2. 接觸客戶的途徑

第二節(jié) 識(shí)別客戶

1. 識(shí)別客戶的方法

2. 適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白

第三節(jié) 激發(fā)需求

1. 引起客戶興趣

2. 激發(fā)客戶需求

第四節(jié) 推介產(chǎn)品

1. 適當(dāng)幽默

2. 清楚表達(dá)

3. 提問

第五節(jié)  應(yīng)對(duì)拒絕

1. 關(guān)于拒絕的幾種基本認(rèn)知

2. 應(yīng)對(duì)拒絕五步法

第六節(jié)  促成銷售

1. 捕捉購(gòu)買良機(jī)

2. 捕捉購(gòu)買信號(hào)

模擬演練:面對(duì)客戶的營(yíng)銷流程

第五單元  商務(wù)接待禮儀1.問候禮儀

2.介紹禮儀

3.握手禮儀

4.遞接禮儀

5.乘車禮儀

6.指引禮儀

7.端茶倒水禮儀

8.會(huì)議及座次禮儀

9.餐桌禮儀

10.送客禮儀


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