課程大綱

課程大綱：

**部分  柜員職業(yè)化心態(tài)轉變

1. 網點轉型對柜員的要求

2. 競爭態(tài)勢下銀行柜員角色定位與心態(tài)調整

3. 新形勢下柜員職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)技能

4. 柜面人員服務規(guī)范:

5. 柜面服務營銷七步法：舉手迎、笑相問、禮貌接、及時辦、巧營銷、提醒遞、目相送

第二部分  柜員營銷準備

1. 正確理解營銷

1.1營銷是什么

1.2正確認識柜面人員與客戶的關系

2. 正確分析客戶需求

1.1 新競爭形勢下客戶對銀行需求的變化

1.2 不同人生階段客戶需求分析

1.3 不同類型客戶適銷產品分析和組合銷售

實操練習：客戶分析討論

第三部分  柜員快速營銷能力提升

1. 臨柜客戶點商機識別技巧

1.1客戶識別點三個時機

1.2商機識別點四個技巧

案例分析：柜員小王的客戶識別術

2.“15秒”柜面營銷的精準話術

    1.1精準話術的4個要點

? 營銷話術要簡短

? 發(fā)自內心的為客戶著想

? 善于總結

? 不要進行多產品營銷

   1.2 精準話術用語怎么說

? 客戶需求1：小額現(xiàn)金業(yè)務和繳費業(yè)務

? 客戶需求2：理財類業(yè)務

? 客戶需求3：開戶業(yè)務

    1.3精準話術的應用舉例

? 儲蓄存款的營銷案例

? 客戶識別與拓展營銷案例

? 信用卡營銷案例

? 電子銀行營銷話術

3.成交客戶的具體方法

? 多方案選擇法（基金理財成交話術）

? 直接提示法（實物黃金成交話術）

? 時過境遷法（信用卡成交話術）

? 嘗試成交法（基金定投成交話術）

? 無風險成交法（保險成交話術）

? 事故成交法（短信通成交話術）