【課程背景】　 

在國(guó)內(nèi)的銷售培訓(xùn)中，大家接觸最多的是銷售技巧培訓(xùn)。常規(guī)的銷售技巧主要是講如何實(shí)現(xiàn)一次成功的拜訪。其潛在假設(shè)是一次拜訪就能拿到訂單，在現(xiàn)實(shí)銷售中其可能性幾乎是微乎其微。所以僅成功拜訪并不能保證銷售產(chǎn)品的成功。因此常有銷售員反應(yīng)培訓(xùn)不能切合實(shí)際，尤其是以下問題得不到解決：現(xiàn)實(shí)中很多有經(jīng)驗(yàn)的銷售員會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶用盡所能仍久攻不下，但又不知道什么原因；大家都知道做客情的重要，為此投入大量的費(fèi)用和精力，感覺關(guān)系還可以，卻始終不能轉(zhuǎn)化成銷量等。

本課程為解決以上問題而開發(fā)。課程采用國(guó)際上著名的診斷式銷售理論，結(jié)合中國(guó)實(shí)際開發(fā)而成。課程以賣進(jìn)產(chǎn)品為目標(biāo)，從銷售的整體考慮，幫助銷售員理清銷售思路，找到自己銷售的盲點(diǎn)，突破銷售的困境。

【課程目的】

 本課程幫助銷售人員走出銷售中的觀念中的“誤區(qū)”，理清銷售的思   路，建立  能夠帶來銷量的客戶關(guān)系，突破客戶銷售中的困境。

【培訓(xùn)特色】

本課程內(nèi)容上，通過對(duì)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)自己的實(shí)際疑難案例進(jìn)行分析，當(dāng)場(chǎng)解決實(shí)際問題，幫助學(xué)員提升能力。課程不但有理念上的頓悟，銷售思路上重新調(diào)整，突破困難；更有具體可操作的工具確保落地。 基本上能做到，銷售人員的大多數(shù)問題當(dāng)場(chǎng)即得到解決：不但知道問題的根本原因，而且用課程提供的工具，當(dāng)場(chǎng)就能夠找到解決問的題方法，回去后知道具體該如何做。

課程設(shè)計(jì)上采用建構(gòu)主義理念，以學(xué)員為中心，尊重學(xué)員的以往經(jīng)驗(yàn)和體驗(yàn)，在講師的引導(dǎo)下他們能夠充分思考來接受新的知識(shí)和技能，從而達(dá)到樂于學(xué)習(xí)（利用好奇和反思做探索式學(xué)習(xí)），享受學(xué)習(xí)(能夠看到自己經(jīng)驗(yàn)與新知識(shí)之間的聯(lián)系和價(jià)值)，學(xué)得會(huì)（能夠解決問題），學(xué)得好（深刻理解，靈活變通）的目的。

【課程大綱】

一、開場(chǎng)為什么要學(xué)診斷式銷售

   1.1銷售中常見問題

     1.1.1、如何制定具體客戶長(zhǎng)期的銷售計(jì)劃？

     1.1.2、非常有潛力的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶，投入大但銷售進(jìn)展不順？

     1.1.3、客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，不知如何下手？

     1.1.4、為什么與客戶溝通到非常困難，達(dá)不到銷售目的？

         不見

            不說

            不聽

            不信

            不問

   1.2問題原因分析

     1.2.1思路：客戶為什么購(gòu)買我的產(chǎn)品（不同類型銷售員的思路）

     1.2.1技巧：怎樣溝通才能更好達(dá)到目的（銷售效率）

     1.2.3關(guān)系：怎樣的關(guān)系才能帶來產(chǎn)出（質(zhì)和量）

二、診斷式銷售流程： 如何走出銷售困境，賣進(jìn)產(chǎn)品

   2.1價(jià)值周期（找銷售陷入困境到的根源）

      2.1.1銷售中常見疑難案例分享和討論

      2.1.2銷售的三大基本任務(wù)和價(jià)值周期

         價(jià)值假設(shè)

         需要的價(jià)值

         期望的價(jià)值

         實(shí)現(xiàn)的價(jià)值

      2.1.3利用價(jià)值周期分析疑難案例

   2.2銷售流程（如何才能讓客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品）

      2.2.1準(zhǔn)備：如何找對(duì)人，做對(duì)事；

      2.2.2診斷：如何找到客戶關(guān)注的問題；

      2.2.3設(shè)計(jì)：如何與客戶在問題解決方案的標(biāo)準(zhǔn)上達(dá)成共識(shí)；

      2.2.4交付：如何讓客戶接受產(chǎn)品并持續(xù)購(gòu)買

三、客戶關(guān)系定位： 如何建立有產(chǎn)出的客戶關(guān)系

    3.1現(xiàn)實(shí)中的銷售員的角色(為什么出現(xiàn)溝通問題)

      3.1.1銷售中常見的各種溝通問題

      3.1.2定位，關(guān)系和行為

      3.1.3常見的角色定位和影響

    3.2理想中的銷售員的角色（怎樣建立有產(chǎn)出的客戶關(guān)系）

      3.2.1我們期望客戶的行為

      3.2.2理想銷售員的角色定位，思路和工具

      3.2.3銷售員客戶關(guān)系的評(píng)估

     3.2.3打開客戶心扉的六把鑰匙

四、客戶行動(dòng)計(jì)劃： 課程內(nèi)容如何應(yīng)用到具體客戶

    4.1客戶現(xiàn)狀評(píng)估

    4.2下一步工作的目標(biāo)和方法（業(yè)務(wù)和關(guān)系）

    4.3信息收集