課程背景

營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？提高營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)水平的關(guān)鍵是什么？相信這個(gè)問(wèn)題幾乎所有的營(yíng)銷管理者都思考過(guò)，是提升營(yíng)銷技巧、改善營(yíng)銷心態(tài)還是加強(qiáng)營(yíng)銷的管理？

事實(shí)上，企業(yè)在營(yíng)銷人員營(yíng)銷技巧提升和心態(tài)改善方面投入的經(jīng)費(fèi)是最多的，但效果卻并不讓人滿意，很多培訓(xùn)費(fèi)用實(shí)際上被浪費(fèi)掉了。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間對(duì)營(yíng)銷人員工作的跟蹤咨詢，我發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)不佳的首要根源并不是技巧和心態(tài)問(wèn)題，而是營(yíng)銷行為不夠精準(zhǔn)有效和營(yíng)銷動(dòng)作執(zhí)行不到位，多數(shù)時(shí)候是營(yíng)銷人員明知道正確的做法是什么，但就是做不到。所以我認(rèn)為現(xiàn)在的營(yíng)銷管理要解決的不是營(yíng)銷人員的技巧提升問(wèn)題，而是營(yíng)銷的執(zhí)行問(wèn)題。即如何使?fàn)I銷人員的行為更加精準(zhǔn)有效、如何使?fàn)I銷人員的銷售動(dòng)作執(zhí)行到位、如何使所有制定的策略全部執(zhí)行到位，只有解決了這幾大問(wèn)題，營(yíng)銷策略和銷售技巧的訓(xùn)練才會(huì)有意義，而營(yíng)銷執(zhí)行的可挖掘潛力幾乎是無(wú)窮的。

林老師在多年?duì)I銷一線工作經(jīng)驗(yàn)和多年?duì)I銷咨詢經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)研究營(yíng)銷流程再造技術(shù)、企業(yè)教練技術(shù)、績(jī)效標(biāo)桿對(duì)比技術(shù)和系統(tǒng)執(zhí)行的4R流程、行動(dòng)銷售流程等國(guó)內(nèi)外最先進(jìn)的營(yíng)銷、執(zhí)行技術(shù)，推出的一套“L6精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行教練系統(tǒng)”，該系統(tǒng)從“營(yíng)銷人員執(zhí)行素質(zhì)訓(xùn)練、精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行六步流程、營(yíng)銷執(zhí)行的資源配置體系、營(yíng)銷執(zhí)行的動(dòng)力體系、營(yíng)銷執(zhí)行的結(jié)果管控體系、營(yíng)銷執(zhí)行的文化體系”六個(gè)方面入手，系統(tǒng)解決企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行力的提升問(wèn)題。

本課程是“L6精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行教練系統(tǒng)”的核心課程，主要是進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行流程訓(xùn)練，幫助營(yíng)銷人員理清營(yíng)銷工作的精細(xì)化流程，確保營(yíng)銷動(dòng)作的精準(zhǔn)性和有效性。

課程收益 

1、 提升營(yíng)銷人員執(zhí)行素質(zhì)，提高營(yíng)銷行動(dòng)精準(zhǔn)性和有效性，消除營(yíng)銷中的資源和精力浪費(fèi)，從而三倍速度增加你的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，追求計(jì)劃內(nèi)的成功

2、 幫助你梳理你的年度營(yíng)銷目標(biāo)，并從渠道、方法、客戶、人員等各方面挖掘目標(biāo)潛力，在目標(biāo)分解時(shí)即找到有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法

3、 幫助你梳理出營(yíng)銷的關(guān)鍵價(jià)值流程，從而提煉出成交的關(guān)鍵環(huán)節(jié)并做出關(guān)鍵環(huán)節(jié)工作模板

4、 針對(duì)目標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)做出執(zhí)行計(jì)劃并分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)員工、每個(gè)客戶、每條渠道，做出行動(dòng)路線圖

5、 本課程可以幫助您：計(jì)劃細(xì)化到每一天

                             結(jié)果管控到每一時(shí)

                             責(zé)任落實(shí)到每個(gè)人

                             流程挖掘到每一環(huán)

                             行動(dòng)計(jì)劃到每一步

                             客戶管理到每一個(gè)

參與人員 

      企業(yè)管理人員、營(yíng)銷人員、營(yíng)銷管理人員

授課方式 

      教練式互動(dòng)教學(xué) 情景模擬 案例剖析 課后作業(yè)跟蹤

課程大綱 

營(yíng)銷：效能型還是效率型?

一、 精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)的制定與分解——讓有力量的目標(biāo)牽引執(zhí)行

 寓言故事：龜兔賽跑新解

 視頻教材：順溜領(lǐng)任務(wù)

1、 精準(zhǔn)目標(biāo)——營(yíng)銷執(zhí)行動(dòng)力源

2、 精準(zhǔn)目標(biāo)的執(zhí)行工具：SMART

3、 精準(zhǔn)目標(biāo)教練對(duì)話架構(gòu)

4、 精準(zhǔn)目標(biāo)的有效分解：時(shí)間、渠道、客戶、人員、區(qū)域

 訓(xùn)練工具：SMART精準(zhǔn)目標(biāo)模板

           精準(zhǔn)目標(biāo)有效分解表

二、 營(yíng)銷現(xiàn)狀的梳理——清醒認(rèn)知自己和對(duì)手

案例：韋爾奇考察核電站

1、 清醒的認(rèn)知自己的位置：梳理現(xiàn)狀，看清全局

2、 現(xiàn)狀梳理找四點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)、客戶需求價(jià)值點(diǎn)、營(yíng)銷瓶頸點(diǎn)、自我優(yōu)劣點(diǎn)

3、 現(xiàn)狀梳理教練對(duì)話架構(gòu)

4、 現(xiàn)狀梳理執(zhí)行工具：營(yíng)銷現(xiàn)狀檢查單

                     營(yíng)銷現(xiàn)狀梳理問(wèn)題架構(gòu)圖

5、理清現(xiàn)狀，找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的瓶頸環(huán)節(jié)和突破方法

三、 關(guān)鍵價(jià)值鏈——找到成交中最關(guān)鍵的那幾環(huán)

案例：奧林巴斯開(kāi)發(fā)西北營(yíng)銷案

1、 營(yíng)銷失效的主要原因是營(yíng)銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)執(zhí)行缺位

2、 關(guān)鍵價(jià)值鏈的兩大價(jià)值：找到達(dá)成成交結(jié)果最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，做出關(guān)鍵環(huán)節(jié)冠軍標(biāo)準(zhǔn)模板

3、 尋找關(guān)鍵價(jià)值鏈的流程：價(jià)值公式——有效途徑（FEBC法則）——關(guān)鍵價(jià)值鏈

4、 關(guān)鍵價(jià)值鏈開(kāi)發(fā)工具：關(guān)鍵價(jià)值鏈有效教練架構(gòu)

5、 現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：做出本企業(yè)的關(guān)鍵價(jià)值鏈

四、 營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃的制定與落實(shí)——把成交落實(shí)在計(jì)劃之中

案例：九州的營(yíng)銷計(jì)劃落空案

1、 執(zhí)行——從目標(biāo)到計(jì)劃再到結(jié)果

2、 確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)：表現(xiàn)目標(biāo)——執(zhí)行計(jì)劃——行動(dòng)目標(biāo)——行動(dòng)計(jì)劃——行動(dòng)——行動(dòng)后跟蹤

3、 營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃考察三大因素：目標(biāo)、資源、風(fēng)險(xiǎn)

4、 7步制定執(zhí)行計(jì)劃：把目標(biāo)變成每天的行動(dòng)，讓每天都在達(dá)成目標(biāo)

5、 營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃工具：執(zhí)行計(jì)劃模板

6、 執(zhí)行計(jì)劃的落實(shí)工具：一對(duì)一責(zé)任

YCYA

周計(jì)劃、日結(jié)果

質(zhì)詢檢查數(shù)據(jù)系統(tǒng)

質(zhì)詢會(huì)

五、 營(yíng)銷過(guò)程效能的保障(營(yíng)銷執(zhí)行流程\動(dòng)作的控制)——消除營(yíng)銷中的無(wú)用功

案例：電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)案

1、 營(yíng)銷效率來(lái)源于提升過(guò)程效能

2、 TOTE:營(yíng)銷動(dòng)作的有效性檢查

3、 營(yíng)銷執(zhí)行動(dòng)作的控制:效率型控制策略

                       效能型控制策略

4、 過(guò)程效能保障工具：資源分配檢核表

                      營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)檢查表

六、 營(yíng)銷執(zhí)行自我跟進(jìn)、反思——保證每天改善績(jī)效1%

案例：某公司營(yíng)銷反思倍增效益的案例

1、 營(yíng)銷行動(dòng)升級(jí)——行動(dòng)后跟進(jìn)策略

2、 ABC跟進(jìn)技巧

3、 訓(xùn)練工具：ABC行動(dòng)跟進(jìn)教練地圖

課程總結(jié)