【培訓(xùn)對(duì)象】 
基層營(yíng)銷人員 

【培訓(xùn)收益】 
實(shí)戰(zhàn)講師講授；
小組討論形式，將全數(shù)分為若干組；
體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)、學(xué)員相互交流；
案例研討，情景演練；
學(xué)員訓(xùn)后行動(dòng)改進(jìn)計(jì)劃；
“結(jié)果導(dǎo)向”讓管理者改變思考問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)； 

時(shí)間 大綱 單元內(nèi)容 課程目標(biāo) <br />
上午 8：30 - 12：00             下午 14：00 - 17：30 <br />
電話營(yíng)銷 <br />
行業(yè)認(rèn)知 ?<br />
     什么是電話營(yíng)銷 <br />
? 電話營(yíng)銷在現(xiàn)代企業(yè)中的位置 <br />
? 電話營(yíng)銷人員角色定位 <br />
? 公司定位 <br />
? 部門(mén)定位 <br />
? 個(gè)人價(jià)值定位 <br />
? 電話營(yíng)銷的價(jià)值體現(xiàn) 讓自身的定位更加清晰 <br />
<br />
學(xué)會(huì)如何自我剖析，認(rèn)清在企業(yè)的地位 <br />
<br />
如何正確營(yíng)銷人員的心態(tài) <br />
<br />
了解營(yíng)銷之路的目的 <br />
電話營(yíng)銷 <br />
行業(yè)心態(tài) ? 電話營(yíng)銷的個(gè)人價(jià)值體現(xiàn) <br />
? 電話營(yíng)銷要克服什么？ <br />
? 電話營(yíng)銷能帶來(lái)什么？ <br />
? 電話營(yíng)銷能失去什么 <br />
現(xiàn)場(chǎng)案例分析 <br />
? 營(yíng)銷人員的“心魔” <br />
? 我怕什么？ <br />
? 我為什么沒(méi)有效果？ <br />
? 我要怎么做？ <br />
? 我能堅(jiān)持嗎？ <br />
? 。。。。。。 <br />
? 電話營(yíng)銷人員的壓力轉(zhuǎn)移 <br />
? 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：腦力風(fēng)暴 <br />
? 銷售人員的自我激勵(lì) <br />
電話營(yíng)銷 <br />
具備的特點(diǎn) ? 營(yíng)銷人員具備的個(gè)性特點(diǎn) <br />
? 不適合電話營(yíng)銷的四類人 <br />
? 電話營(yíng)銷人員的動(dòng)力性因素 <br />
? 電話營(yíng)銷人員的能力性因素 <br />
? 電話營(yíng)銷人員常見(jiàn)的六個(gè)問(wèn)題 <br />
? 案例分析 <br />
? 現(xiàn)場(chǎng)反饋 <br />
? 問(wèn)題分解 <br />
? 電話銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 <br />
? 階段心態(tài)浮動(dòng) <br />
? 如何克服狀態(tài)的起伏 電話營(yíng)銷人員要對(duì)自我個(gè)性分析清晰，了解自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，如何在日常銷售過(guò)程中解決各類問(wèn)題，做到自我激勵(lì)，提高銷售效率 <br />
電話營(yíng)銷 <br />
難點(diǎn)分析 ? 腦力風(fēng)暴： <br />
? 難纏客戶 <br />
? 業(yè)務(wù)不夠熟悉 <br />
? 表達(dá)溝通能力 <br />
? “決策圈”與“矛盾圈” <br />
? 決定營(yíng)銷成功的因素 <br />
? 電話營(yíng)銷工作的難點(diǎn)是什么？ <br />
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：案例收集，分析，解惑 <br />
? 舉例：電話營(yíng)銷人員會(huì)出現(xiàn)很多困擾，我們?nèi)绾慰朔I(yíng)銷的難點(diǎn)？ <br />
? 同理心案例練習(xí) <br />
? 客戶與電話營(yíng)銷人員 <br />
? 電話營(yíng)銷人員與客戶 <br />
? 客戶與客戶 電話營(yíng)銷人員在生活或者工作中都會(huì)遇到一些無(wú)奈，如何克服困難將是我們學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。 <br />
<br />
本章幫助學(xué)員掌握跳出固有的思維定勢(shì)，學(xué)會(huì)從問(wèn)題中尋找解決問(wèn)題的方法而非擔(dān)心或抱怨。 <br />
電話營(yíng)銷 <br />
前期準(zhǔn)備 ? 話述準(zhǔn)備 <br />
? 名單準(zhǔn)備 <br />
? 資料準(zhǔn)備 <br />
? 工具準(zhǔn)備 了解電話營(yíng)銷前期需要準(zhǔn)備的內(nèi)容 <br />
營(yíng)銷技巧 ? 交叉營(yíng)銷技巧 <br />
? 產(chǎn)品交叉營(yíng)銷 <br />
? 員工交叉營(yíng)銷 <br />
? 產(chǎn)品與員工共同營(yíng)銷 <br />
現(xiàn)場(chǎng)演練 <br />
? 個(gè)人品牌營(yíng)銷技巧 <br />
? 親和力 <br />
? 自信程度 <br />
? 信服度 <br />
? 承諾 <br />
? 關(guān)系建立 <br />
? 顧問(wèn)式營(yíng)銷 <br />
? 客戶需求分析 <br />
? 客戶需求引導(dǎo) <br />
? 問(wèn)題自我剖析 <br />
? 產(chǎn)品結(jié)合 <br />
? 客戶購(gòu)買(mǎi)價(jià)值 <br />
? 后期的持續(xù)性價(jià)值 <br />
? 關(guān)系建立 交叉營(yíng)銷的三種模式如何在工作中運(yùn)用 <br />
<br />
個(gè)人品牌營(yíng)銷對(duì)產(chǎn)品銷售的重要性，如何結(jié)合個(gè)人的影響力在銷售中，起到重要的作用，達(dá)到成交的效果 <br />
<br />
顧問(wèn)式營(yíng)銷的運(yùn)用與效果 <br />
電話營(yíng)銷 <br />
技巧分解 ? 如何開(kāi)場(chǎng) <br />
? 如何設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白 <br />
? 如何讓對(duì)方愿意聽(tīng) <br />
? 如何在短時(shí)間讓對(duì)方理解 <br />
? 電話營(yíng)銷三部曲 <br />
? 我是誰(shuí) <br />
? 我能為你提供什么 <br />
? 你為什么需要 <br />
? 電話營(yíng)銷過(guò)程把控 <br />
? 內(nèi)容把控 <br />
? 時(shí)間把控 <br />
? 雙方對(duì)話把控 <br />
? 電話營(yíng)銷技巧 <br />
? 聆聽(tīng)技巧 <br />
? 回應(yīng)技巧 <br />
? 提問(wèn)技巧 <br />
? 反饋技巧 <br />
? 總結(jié)技巧 <br />
? 電話營(yíng)銷之“發(fā)問(wèn)的技巧 <br />
? 開(kāi)放式發(fā)問(wèn) — 現(xiàn)場(chǎng)演練 <br />
? 封閉式發(fā)問(wèn) — 現(xiàn)場(chǎng)演練 <br />
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)： <br />
? ”電話營(yíng)銷結(jié)果把控 <br />
? 內(nèi)容表述是否清晰 <br />
? 對(duì)方反饋是否積極 <br />
? 效果是否良好 <br />
? 目的是否達(dá)到 電話營(yíng)銷技巧分為開(kāi)場(chǎng)，過(guò)程，結(jié)束三個(gè)階段，每個(gè)階段的準(zhǔn)信細(xì)節(jié)將決定成果，因此如何在技巧中摸索一套適合自己的模式將是所有電話營(yíng)銷人員需要嘗試和總結(jié)的 <br />
<br />
學(xué)會(huì)溝通的技巧，能夠用在商務(wù)洽談和營(yíng)銷中 <br />
電話營(yíng)銷 <br />
之 <br />
客戶挖掘 ? 客戶定位 <br />
? 客戶定義歸納 <br />
? 客戶屬性 <br />
? 客戶分類及分布 <br />
? 構(gòu)建以客戶獲利為中心的客戶管理模塊 <br />
? 如何在客戶管理中塑造自己? <br />
研討：我對(duì)客戶如何分類的？ <br />
? 如何根據(jù)分類來(lái)管理這些客戶呢? <br />
? 客戶需求分析法 <br />
? 如何做客戶管理和需求分析 <br />
? 五部曲 <br />
? 案例解析 <br />
? 基本要素 √ 通過(guò)客戶概念的講解提高認(rèn)識(shí)及思考的幅度 <br />
<br />
√ 能運(yùn)用正確的思維方法及“魚(yú)骨法”、“ABC客戶分析法”等思維工具分析具體事物 <br />
<br />
√ 通過(guò)必備因素的講解啟發(fā)啟動(dòng)受眾突破自身常態(tài)的沖動(dòng)及愿望 <br />
客戶 <br />
關(guān)系維護(hù) ? 客戶關(guān)系管理ABC <br />
? 情感領(lǐng)導(dǎo) <br />
? 權(quán)力領(lǐng)導(dǎo) <br />
? 研討：我有客戶需要管理嗎?具體的舉措有哪幾項(xiàng)? ? 讓學(xué)員能分析出自已的戰(zhàn)略客戶 <br />
? 能掌握一些戰(zhàn)略客戶的維護(hù)技巧 <br />
17：30 結(jié)訓(xùn) ? 合影