【課程背景】

1     中國企業(yè)多半是經(jīng)驗(yàn)式管理，很少有真正意義上的營銷計(jì)劃管理，即使有，要么不可行，要么不執(zhí)行，最后營銷計(jì)劃流于形式，營銷工作多年以來還停留在摸著石頭過河，那兒黑就在那里歇的初級階段。

2     很多企業(yè)的營銷計(jì)劃像一篇論文，看著很多，實(shí)用的卻很少。沒有深入分析所處環(huán)境，缺乏戰(zhàn)略性思考，找不到營銷的差異點(diǎn)，更沒有營銷策略的分解與整合，致使?fàn)I銷計(jì)劃缺乏對實(shí)際工作的指導(dǎo)意義。造成營銷計(jì)劃批準(zhǔn)的那一天，就是該文件束之高閣的開始。

3     營銷計(jì)劃建立在市場預(yù)測的基礎(chǔ)上的，計(jì)劃趕不上變化快，如何在實(shí)踐中根據(jù)實(shí)際調(diào)整方案，確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。如何通過有效機(jī)制，監(jiān)督營銷計(jì)劃的實(shí)際執(zhí)行，使計(jì)劃真正起到應(yīng)有的作用。通過哪些手段克服這些營銷計(jì)劃執(zhí)行中的障礙。

    《年度營銷計(jì)劃的制訂與執(zhí)行》這門課就是專門以上問題研發(fā)的，相信通過學(xué)習(xí)，會讓您豁然開朗，真正把營銷計(jì)劃工作落到實(shí)處，促進(jìn)營銷工作邁上一個(gè)新臺階。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1.   幫助參訓(xùn)者掌握年度營銷計(jì)劃制訂的內(nèi)容和流程，對年度營銷計(jì)劃有立體系統(tǒng)的思考；

2.   幫助參訓(xùn)者掌握年度營銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu)及年度營銷計(jì)劃制定的基本方法；

3.   幫助參訓(xùn)者掌握年度銷售計(jì)劃的結(jié)構(gòu)及指定方法，能夠讓年度營銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu)落地實(shí)施；

4.   幫助參訓(xùn)者掌握年度營銷計(jì)劃監(jiān)督與控制的基本要點(diǎn)，讓營銷管理工作有條不紊，一切盡在掌握。

【課程特點(diǎn)】

1.         面對一線營銷管理人員，結(jié)合講師自己26年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2.         以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實(shí)際會用。

3.         靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。

【培訓(xùn)對象】

企業(yè)高層管理者、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理

【培訓(xùn)方式】

理論剖析 小組互動 案例研討 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學(xué)。

【課時(shí)設(shè)置】

12小時(shí)

【課程大綱】

1     謀定后動說營銷計(jì)劃

1.1    營銷計(jì)劃的3大構(gòu)成

1.2    工具：營銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)

1.3    影響營銷計(jì)劃制定的6個(gè)因素

1.4    工具：營銷計(jì)劃的制訂流程

1.5    工具：營銷計(jì)劃模板

2     練就營銷計(jì)劃制定的神功

2.1    看清大勢作計(jì)劃

2.1.1 工具：宏觀環(huán)境分析的鉆石模型

2.1.2 微觀環(huán)境分析的四邊形

2.1.2.1  工具：行業(yè)趨勢發(fā)展的4個(gè)指標(biāo)

2.1.2.2  工具：消費(fèi)者購買行為模式分析

2.1.2.3  方法：影響消費(fèi)者購買行為的因素分析

2.1.2.4  工具：消費(fèi)者購買決策過程

2.1.2.5  工具：競爭對手分析的6大指標(biāo)

2.1.2.6  工具：把企業(yè)綁上十字架

2.2    沒有目標(biāo)，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)

2.2.1 工具：制定營銷目標(biāo)的公式

2.2.2 常用的8類營銷目標(biāo)

2.2.3 營銷目標(biāo)制訂流程

2.2.4 工具：目標(biāo)分解的4個(gè)方向

2.2.5 方法：構(gòu)建營銷目標(biāo)金字塔

2.3    方向錯(cuò)了，再努力也是白搭

2.3.1 營銷戰(zhàn)略制定的3個(gè)步驟

2.3.2 方法：市場細(xì)分的8種方法

2.3.3 方法：市場選擇的5種方法

2.3.4 方法：2種角度的9種定位方法

2.3.5 工具：差異化的5種策略

2.4    策略讓營銷落地

2.4.1 工具：產(chǎn)品策略體系

2.4.2 工具：品牌營銷模型

2.4.3 方法：產(chǎn)品定價(jià)的8種策略

2.4.4 工具：渠道管理的6項(xiàng)內(nèi)容

2.5    立體作戰(zhàn)的6種策略組合

2.5.1 工具：市場計(jì)劃的6項(xiàng)內(nèi)容

2.5.2 制定市場計(jì)劃的6個(gè)步驟

2.5.3 工具：整合傳播的協(xié)同方案

2.5.4 工具：制定市場計(jì)劃的甘特圖

2.5.5 市場費(fèi)用的管理

2.6    地面部隊(duì)的銷售行動計(jì)劃

2.6.1 工具：構(gòu)建銷售計(jì)劃的8大要素

2.6.2 工具：銷售行動計(jì)劃制定的10項(xiàng)內(nèi)容

2.6.3 方法：銷售行動計(jì)劃表

2.6.4 工具：銷售作戰(zhàn)地圖

2.6.5 方法：銷售行為的4種日常控制方法

3     給營銷計(jì)劃裝上的秒表

3.1    組織與流程是計(jì)劃執(zhí)行的保證

3.2    方法：建立市場驅(qū)動的管理機(jī)制

3.3    方法：營銷激勵(lì)的8種方法

3.4    方法：營銷控制的4種類型和15種方法