【課程背景】

1. “十年不開張，開張吃十年”，大客戶銷售是一個漫長的過程，問題是如何評價自己在沒開張的十年中每一步都是朝著成交的目標(biāo)前進(jìn)呢？

2.  如果要對大客戶銷售進(jìn)行庖丁解牛，大客戶銷售應(yīng)該分成幾個階段，每一個階段的里程碑到底是什么呢？

3.“如果式子列對了，答案自然就是對的”，可是大客戶銷售每個階段的工作目標(biāo)、工作內(nèi)容有哪些？應(yīng)該發(fā)起哪些銷售動作/關(guān)鍵行為？這一階段有哪些銷售工具可以使用？銷售人員應(yīng)該具備哪些技能呢？

4. “商場如戰(zhàn)場”，如果要向客戶進(jìn)行有針對性的進(jìn)攻，如何精確制導(dǎo)，有效出擊呢？

5.  銷售理念聽了無數(shù)，輪到實(shí)際工作中，一個也不會用。針對客戶定向引爆，有哪些實(shí)際的方法、實(shí)用的工具呢？

    《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對大客戶銷售的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

l  了解大客戶銷售中客戶的決策方式，購買特點(diǎn)，行為心理，有針對性地組織銷售活動。

l  針對大客戶銷售的7步驟，明確各階段工作目標(biāo)、工作內(nèi)容、銷售動作/關(guān)鍵行為，訓(xùn)練參訓(xùn)者掌握每一階段的銷售工具，具備相應(yīng)的銷售技能。

l  將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，幫助學(xué)員在實(shí)際工作中運(yùn)用自如。

【課程特點(diǎn)】

1.         面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己20多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2.         以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實(shí)際會用。

3.         針對大客戶銷售的每一個階段，先從這一階段的理論框架開始，接著介紹專業(yè)方法，精彩案例，重點(diǎn)提供實(shí)用工具，最后現(xiàn)場討論、強(qiáng)化訓(xùn)練，幫助參訓(xùn)者及時掌握銷售技能。因此被學(xué)員稱為“市場上最具實(shí)戰(zhàn)價值的一門課”。

4.         這門課最大的賣點(diǎn)是“把抽象的理論實(shí)戰(zhàn)化”，用工具武裝銷售的每一個環(huán)節(jié)。讓參訓(xùn)者走出教室就能運(yùn)用所學(xué)工具提高銷售業(yè)績。

5.         靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。

【培訓(xùn)對象】

銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員

【培訓(xùn)方式】

理論剖析 小組互動 案例研討 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學(xué)。

【課時設(shè)置】

12小時

【課程大綱】

1           先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)

1.1          客戶為什么購買？

1.2          工具：客戶購買方程式

1.3          大客戶銷售3種模式

1.4          顧問式銷售的本質(zhì)

1.5          方法：在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標(biāo)準(zhǔn)

1.6          大客戶銷售的“七劍”

1.7          方法：給銷售推進(jìn)的每個階段建立里程碑

2           帶上銷售的探雷器：客戶開拓

2.1          客戶開拓階段的3個步驟

2.2          工具：客戶畫像技術(shù)

2.3          工具：從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征

2.4          按圖索驥找到目標(biāo)客戶的12種方法

2.5          工具：客戶評估的6個標(biāo)準(zhǔn)

3           觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

3.1          收集資料4步驟

3.2          方法：發(fā)展內(nèi)線

3.3          工具：客戶購買魔方

3.4          工具：不同采購者關(guān)心的核心

3.5          工具：判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

3.6          工具：制定銷售作戰(zhàn)地圖

4           點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動器：建立信任

4.1          銷售的核心是信任關(guān)系

4.2          方法：客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段

4.3          工具：銷售中3方面信任如何建立

4.4          方法：銷售人員建立信任的6種方法

4.5          工具：客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略

5           亮出銷售的通行證：挖掘需求

5.1          工具：企業(yè)的2類需求

5.2          工具：個人的7種需求

5.3          方法：繪制客戶需求樹

5.4          方法：Spin的需求開發(fā)過程

5.5          方法：如何控制銷售溝通過程

6           開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值

6.1          方法：FABE法

6.2          制作建議書的8項內(nèi)容

6.3          方法：使建議書演示效果提高4倍的秘訣

6.4          工具：處理客戶異議的5步驟

6.5          方法：排除客戶異議的3種實(shí)效方法

7           爭取銷售的人參果：贏取承諾

7.1          工具：試探成交

7.2          如何“討價還價”

7.3          工具：議價模型

7.4          工具：談判設(shè)計的3個維度

7.5          談判3個階段及實(shí)戰(zhàn)技巧

8           套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)

8.1          售后跟蹤的5大問題

8.2          方法：啟動銷售的無窮鏈

8.3          工具：交叉銷售檢查表

8.4          方法：客情管理與維護(hù)的6大方法

8.5          方法：客戶群體組織化