【課程背景】

當前，國家正在積極推動新質(zhì)生產(chǎn)力的發(fā)展，銀行在中央金融工作會議的指引下穩(wěn)步推動對實體經(jīng)濟的支持，做好科技金融等“五篇大文章”，在這樣的大方向、大趨勢之下，銀行對公營銷過程中，如何通過準確理解新經(jīng)濟，新行業(yè)來建立與對客戶的認知就顯得非常重要，而現(xiàn)實中還存在很多困難和障礙，迫切需要提升能力來加以解決：

1， 不能準確理解當前對公業(yè)務發(fā)展的趨勢和挑戰(zhàn)；

2， 對科技發(fā)展和新模式等的認知不夠深入，無法與客戶同頻溝通；

3， 缺乏認識行業(yè)的思路和分析方法，無法后續(xù)的公司客戶分析建立基礎(chǔ)；

4， 缺乏構(gòu)建行業(yè)分析到公司客戶分析的有效鏈接。

【課程收益】

1， 準確理解當前對公業(yè)務發(fā)展的趨勢和挑戰(zhàn)；

2， 認識新經(jīng)濟、高科技的行業(yè)的發(fā)展趨勢和特點；

3， 學習“七步”行業(yè)分析法，掌握快速認知新興行業(yè)的邏輯和方法；

4， 理解行業(yè)分析與公司客戶分析的關(guān)系。

5， 學習如何對智能制造、數(shù)值化轉(zhuǎn)型等熱門行業(yè)和客戶分析方法。

【課程特色】

1. 形式亮點：結(jié)合自身經(jīng)歷的案例，將經(jīng)驗、方法和思路進行深入融合：

2. 內(nèi)容亮點：緊貼當前金融發(fā)展新動向，將創(chuàng)投視野與銀行思維進行結(jié)合；

3. 特色賣點：科技金融業(yè)界先進業(yè)務模式的親歷者，職業(yè)生涯豐富且立體。

【課程對象】

銀行對公條線的中高級客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及產(chǎn)品專家、客戶服務經(jīng)理、授信及風險管理經(jīng)理及專家、支行行長，分行對公各部門主管。

【課程時間】

1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、當前銀行對公業(yè)務發(fā)展的趨勢和挑戰(zhàn)是什么？

1. 順應國家推動新質(zhì)生產(chǎn)力發(fā)展的趨勢

2. 中央金融工作會議對銀行業(yè)發(fā)展指明方向

3. 新趨勢之下，銀行提升對公業(yè)務能力有哪些重大挑戰(zhàn)？

4. 理解新經(jīng)濟、新行業(yè)是應對挑戰(zhàn)，進行客戶營銷的基礎(chǔ)

5. 運用“七步行業(yè)分析法”，提升行業(yè)洞察力

u 圖表：七步分析法構(gòu)架圖

二、第1步：分析產(chǎn)業(yè)鏈

1. 目的：建立對行業(yè)價值鏈的認知

2. 分析產(chǎn)業(yè)鏈圖譜，識別關(guān)鍵環(huán)節(jié)

3. 進行價值鏈分析，評估各環(huán)節(jié)的價值創(chuàng)造和成本結(jié)構(gòu)

u 案例與討論：NLP產(chǎn)業(yè)鏈圖譜

三、第2步：分析市場空間

1. 目的：行業(yè)天花板有多高？

2. 市場規(guī)模估算，包括現(xiàn)有市場和潛在市場

3. 市場增長率預測，使用歷史數(shù)據(jù)和趨勢分析

u 案例與討論：**單抗新藥市場空間分析

四、第3步：理解技術(shù)路徑

1. 目的：識別關(guān)鍵技術(shù)及應用特點

2. 行業(yè)核心技術(shù)的節(jié)點及發(fā)展方向

3. 技術(shù)應用中存在的挑戰(zhàn)和特點

五、第4步：厘清商業(yè)邏輯

1. 目的：理解行業(yè)的商業(yè)模式和盈利模式

2. 分析行業(yè)客戶細分、渠道、客戶關(guān)系等商業(yè)要素。

3. 分析收入來源、成本結(jié)構(gòu)和利潤點等盈利點。

u 案例與討論：**工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的商業(yè)邏輯

六、第5步：競爭分析

1. 目的：評估行業(yè)內(nèi)的競爭態(tài)勢

2. SWOT分析，識別行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅；

3. 頭部企業(yè)競爭優(yōu)勢分析。

u 案例與討論：**行業(yè)及頭部公司的競爭分析

七、第6步：行業(yè)趨勢和風險分析

1. 目的：建立對行業(yè)變化的感知，識別潛在風險

2. 行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢；

3. 認識行業(yè)風險，包括市場風險、技術(shù)風險、政策風險等。

八、第7步：融資態(tài)勢分析

1. 目的：理解行業(yè)融資環(huán)境和資本對行業(yè)的影響

2. 融資趨勢，募資及投向，以及政府引導等渠道的變化和態(tài)勢。

3. 行業(yè)重大的融資事件解讀。

u 案例與討論：**新能源行業(yè)股權(quán)融資狀態(tài)

九、七步”之后的“跨步”--從行業(yè)分析到公司分析

1. 行業(yè)分行與公司分析的鏈接與關(guān)系

2. 智能制造業(yè)類公司的關(guān)鍵考量點

3. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型類公司的關(guān)鍵考量點

4. 新藥研發(fā)類公司的關(guān)鍵考量點

u 案例與討論：**某新藥研發(fā)公司的公司分析