成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示
一、產(chǎn)品解說(shuō)概述與實(shí)用技巧
    1、小組討論1：
?    你為什么會(huì)決定購(gòu)買或采購(gòu)某一項(xiàng)產(chǎn)品？
?     影響客戶是否購(gòu)買的5項(xiàng)因素：
?    沖概
?    風(fēng)系
?    問(wèn)困
?    希幻
?    機(jī)成
結(jié)論1：
?    情景演示，案例分析
2、小組討論2：
?     你在采購(gòu)商品時(shí)考慮的主要因素有哪些？
?     影響客戶采購(gòu)關(guān)注點(diǎn)的因素包括：
?    產(chǎn)特
?    年性
?    社層
?    采預(yù)
?    購(gòu)習(xí)
?    企性
?    企規(guī)
?    采組
結(jié)論2
?    情景演示，案例分析
3、小組討論3 ：
?     你在購(gòu)買商品時(shí)的決策階段包括了哪些？
A.    SPIN法則
?    Situation Question---狀況詢問(wèn) 
?    Problem Question---問(wèn)題詢問(wèn) 
?    Implication Question---暗示詢問(wèn) 
?    Need-pay off Question---需求確認(rèn)詢問(wèn) 
B.    聚焦法則
?    客戶需求
?    產(chǎn)品功能
C.    FABE法則
?    Features---功能
?    Advantages---優(yōu)勢(shì)
?    Benefits---利益
?    Evidence---佐證
D.    漏斗法則
?    開(kāi)放式問(wèn)題
?    選擇型問(wèn)題
?    是非型問(wèn)題
?    情景演示，案例分析
4、小組討論4：
?     你希望業(yè)務(wù)人員怎樣給你介紹產(chǎn)品服務(wù)？
?     產(chǎn)品解說(shuō)的6大禁忌：
?    只管賣
?    服務(wù)差
?    不專業(yè)
?    聽(tīng)不懂
?    不可信
?    不分人
?    情景演示，案例分析
結(jié)論3：
?     產(chǎn)品解說(shuō)5條鐵律：
?    需求/價(jià)值匹配度決定了客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)強(qiáng)弱；
?    對(duì)于任何成交，一個(gè)“買點(diǎn)”就夠了；
?    充分溝通，幫助客戶找到購(gòu)買的理由；
?    解說(shuō)過(guò)程中對(duì)客戶的任何表現(xiàn)都要表示理解；
?    不要試圖說(shuō)服任何人，人只會(huì)被自己“說(shuō)服”；
?    情景演示，案例分析

二、成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示設(shè)計(jì)
1、小組討論1：
?    產(chǎn)品解說(shuō)與演示的目的是什么？
結(jié)論1：
?    情景演示，案例分析
2、小組討論2：
?    一個(gè)好的產(chǎn)品解說(shuō)與演示具有什么特征？
結(jié)論2:
?    情景演示，案例分析
3、小組討論3：
?    什么在影響產(chǎn)品解說(shuō)與演示的效果？
?    成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示設(shè)計(jì)前要回答的12個(gè)問(wèn)題
?    產(chǎn)品解說(shuō)與演示設(shè)計(jì)流程
?    產(chǎn)品/服務(wù)分析
?    客戶/價(jià)值分析
?    演示信息確定
?    選擇解說(shuō)方案
?    設(shè)計(jì)演示流程
?    階段展示設(shè)計(jì)
?    演示/解說(shuō)效果演示
?    情景演示，案例分析

三、解決方案演示與PPT展示
1、傳統(tǒng)與現(xiàn)代方案設(shè)計(jì)思路對(duì)比
?    案例展示：《高新區(qū)學(xué)習(xí)型組織示范基地》VS《校園安全三重保護(hù)解決方案》
?    方案異同：
?    情景演示，案例分析
2、演示前注意的問(wèn)題
?    演示前的第1個(gè)問(wèn)題 —— 到底用不用PPT?
?    演示前的第2個(gè)問(wèn)題 —— 演示前要做哪些準(zhǔn)備工作？
?    演示前的第3個(gè)問(wèn)題 —— 這10件事你在演示前做了多少？
?    情景演示，案例分析
3、當(dāng)你進(jìn)入演示現(xiàn)場(chǎng)你要注意：
?      成功演示的內(nèi)容組成：
?      營(yíng)造和保持和諧的氣氛：
?      隨時(shí)留意聽(tīng)眾的肢體語(yǔ)言：
?      演示完畢需要強(qiáng)調(diào)的5個(gè)基本內(nèi)容：
?    情景演示，案例分析