【課程背景】

如何在價格競爭中向客戶賣出優質高價的產品，如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤，這些都是眾多企業追求的夢想。

本課程結合理論和實踐，從建立客戶關系、挖掘客戶需求到運用關系從而贏得業務的整個流程進行梳理，通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動演繹大客戶致勝之道。

【課程目標】

 掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。

 系統學習最先進的顧問式營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰法、營銷發展趨勢、銷售人員培養等方面都會有全新的認識。

 學習顧問式營銷中的實戰技巧和每個環節的注意事項。

 從物流快遞業的角度全面展開顧問式銷售的設計及應用，帶來具象的顧問式銷售認知。

 課程設計了分組討論和現場演練的環節，可以現場觀察學員的表現，給出適當建議。

【課程大綱】

一、 革新認知——專業銷售與業余銷售的區別

1. 引言：為何人人都相信或喜歡“專家”？

2. 什么樣的銷售人員在客戶眼中富有專業感？

3. 顧問式銷售在銷售專業性上的體現

4. 完成專業的顧問式銷售所經歷的幾個流程

5. 建立職業銷售的銷售漏斗

6. 現場練習：建立我們自己的銷售漏斗

二、 顧問式銷售的基礎——銷售的價值點

1. 一個發人深思的提問：你清楚自己的產品價值在哪嗎？

－一個不談價格的思考

－一個銷售人員走向談判制高點的思考

2. 顧問式銷售亮點：精準傳達賣點，提升客戶購買欲

3. 產品賣點的特征：銷售賣點VS營銷賣點，差別有多大？

4. 銷售人員必須獲得足夠豐富的賣點

－足夠豐富的賣點，可以隨時豐滿談話的內容

－足夠豐富的賣點，可以隨時完成客戶的疑問

－不斷豐富賣點，是每一個銷售人員的“功課”

5. 顧問式銷售的精髓：銷售人員如何“靈活”運用銷售賣點，激發成交？

三、 顧問式銷售的敲門磚——讓顧客對你有專業信任

1. 問題：我們會和什么樣的人進行成交？

－信任在銷售環節中的神奇作用

2. 快速建立信任的兩個步驟：第一印象和成為行業專家

3. 良好的第一印象只要幾秒鐘：

－讓對方愿意開始熟悉你的N種理由

－“認識”到“熟悉”到“信任”的最短路徑

4. 成為行業專家只要幾分鐘上：

－跨行案例：任何行業都可以實現專家塑造

－物流快遞行業的專家是如何打造的？

－如何三言兩語成為客戶心中的行業專家？

5. 練習：物流行業專家形象塑造

四、 顧問式銷售的主動出擊——有效提問

1. 揭秘：掌握談話的主動權的開始是——提問

2. 思考題：什么時候是我們向客戶發問的最佳時機？

3. 銷售人員傾聽水平自測

4. 三種提問方式如何用，才能有效挖掘客戶需求

-封閉式問題如何問，才能完成客戶引導

-開放式問題如何問，才能挖掘客戶的需求點

-策略問題如何提，才能清楚客戶的思考

5. 提問角度與方式結合挖掘最深刻需求

6. 如何面對客戶提問，不卡殼？

7. 高手過招：客戶對答大PK

五、 顧問式銷售的金鑰匙——SPIN提問法，建立與客戶的心橋

1. 打開視野：關于SPIN在外界的應用

2. 運用SPIN深挖客戶需求，與客戶達成共識

－如何引導客戶的思路？

－如何控制談話的主體方向？

－如何讓客戶有效認知企業的排他性特征？

3. 速贏獨家SPIN話術設計法

4. 案例展示：物流快遞業的SPIN話術設計

5. 現場練習：運用SPIN話術，修改客戶的衡量標準

六、 顧問式銷售的成交準備——有效介紹企業與產品

1. 總是掌握談話制高點的秘密：讓企業與產品成為“背書”

2. 客戶對企業的三個疑問

3. 提升客戶心中企業形象的最佳切入點

4. 面對老客戶如何介紹企業？

－不推銷，不自夸

－充滿自豪與驕傲

－不經意流露的“企業文化”

5. 顛覆使用FABE：讓我們擁有完美的產品的話術模版設計

6. 企業產品介紹中的常見誤區

-缺少重點；

-忽略客戶；

-自說自話；

7. 主動創造介紹產品的時機：需求轉產品話術模板

七、 顧問式銷售的臨門一腳——從聊天到成交

1. 問題：客戶看起來沒問題，為何就是不成交？

－如何從聊天中實現臨門一腳？

－如何才能從聊天自然過渡到成交？

2. 識別客戶的成交信號？

－隨時抓住關鍵信號

－找到成交的切入時機

3. 客戶拒絕成交的兩大理由

－客戶只是找一個理由而已

－讀懂客戶拒絕的潛臺詞

4. 銷售人員成交障礙處理能力自評問卷

5. 處理“延遲”的策略

6. 處理“異議”的策略

7. 銷售人員的臨門一腳成交術：承諾術

8. 最后一課：成交后怎么辦？

－實現訂單關懷，長久合作的開始

八、 Q&A