課程目標(biāo)

1. 了解如何控制談判的進(jìn)程； 2. 談判的開局、中間、結(jié)束階段的要點(diǎn)分別是什么； 3. 如何應(yīng)對(duì)談判過程中的心理較量； 4. 價(jià)格談判如何謀求最大價(jià)值； 5. 談判陷入僵局怎么辦； 6. 如何增加己方在談判中的權(quán)力； 7. 如何臨門一腳，及時(shí)成交； 8. 如何既達(dá)到雙贏又控制風(fēng)險(xiǎn)。

課程大綱

  一.優(yōu)勢(shì)談判的基本理論
?    談判所為何事？ 
?    談判的三個(gè)要素 
?    雙贏談判的三個(gè)步驟 
?    收集相關(guān)的資料和信息 
?    評(píng)估長處與短處 
二.建立談判好手的基礎(chǔ)
?    談判好手的五大特質(zhì) 
?    談判好手的三個(gè)態(tài)度 
?    談判好手的三個(gè)信條 
三.優(yōu)勢(shì)談判的五步流程
1. 掌握溝通技巧 - 做一個(gè)高效率的談判者 
溝通的目的，方式和原則 
有效傾聽的技巧、提問和表達(dá) 
理解事實(shí)，觀念和感覺 
2. 強(qiáng)化論證，克服障礙 - 做一個(gè)有說服力的談判者 
論證的公式：F-A-B-E 
強(qiáng)化論證的幾個(gè)技巧 
3. 談判中的五個(gè)準(zhǔn)則 -做一個(gè)專業(yè)的談判者 
“永遠(yuǎn)不要在談判的開始先建議 妥協(xié)厖鎖定談判條款，讓客戶一步步地承諾合同” 
關(guān)于價(jià)格問題 
4. 識(shí)別對(duì)手的圈套 - 做一個(gè)有勇有謀的談判者
談判對(duì)手常用的圈套 
您的應(yīng)對(duì)方法 
5. 防止沖突，鞏固關(guān)系 - 做一個(gè)戰(zhàn)略型的談判者
防止沖突 
鞏固關(guān)系 
衡量談判成敗的終評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
情景模擬：我已經(jīng)讓步了，他為什么總是得寸進(jìn)尺？ 
四.學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)談判的技巧
?    六個(gè)開場(chǎng)戰(zhàn)略 
?    六個(gè)中場(chǎng)戰(zhàn)略 
?    六個(gè)收?qǐng)鰬?zhàn)略 
?    練習(xí)---實(shí)例模擬 
五.談判風(fēng)格分析
?    四大談判風(fēng)格類型 
?    如何對(duì)應(yīng)不同談判風(fēng)格者 
?    優(yōu)勢(shì)談判比較表 
?    練習(xí)—案例分析 
六.超越談判瓶頸
?    克服壓力警報(bào)點(diǎn) 
?    打破價(jià)格的迷霧 
?    如何處理價(jià)格異議 
?    如何建立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 
?    八大權(quán)力的運(yùn)用