課程背景：
作為銀行行業(yè)客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理——
● 如何高效識(shí)別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離？
● 如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求？
● 如何能與客戶實(shí)現(xiàn)高效溝通、提高傾聽發(fā)問回應(yīng)作用？
● 如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)？
● 如何運(yùn)用發(fā)揮自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)？
● 如何巧妙應(yīng)對(duì)化解客戶疑慮、轉(zhuǎn)異議問題為營(yíng)銷機(jī)遇？

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程形式及特色：
1. 室內(nèi)授課 理論精講 實(shí)戰(zhàn)演練
2. 互動(dòng)式教學(xué) 體驗(yàn)式教學(xué)
3. 模擬演練教學(xué)
4. 多個(gè)高效工具快速應(yīng)用

課程目標(biāo)：
● 讓參訓(xùn)人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶需求
● 讓參訓(xùn)人員掌握識(shí)別不同投資心理的客戶，運(yùn)用針對(duì)不同投資心態(tài)的客戶在金融服務(wù)營(yíng)銷中的應(yīng)用，提升與客戶的溝通能力、需求把握
● 通過課程讓學(xué)員能充分把握核心理財(cái)工具——基金、保險(xiǎn)各自特質(zhì)，能指引理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理如何有針對(duì)性地把產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷有效果，工具運(yùn)用合理到位
● 讓理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理在與客戶溝通時(shí)，如何能讓他們更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要
● 通過理財(cái)?shù)娜舾珊诵哪K，讓營(yíng)銷者能以產(chǎn)品功能定位與資產(chǎn)配置相結(jié)合，讓理財(cái)經(jīng)理客戶經(jīng)理能賦予產(chǎn)品具有更強(qiáng)生命力、吸引力，合理引導(dǎo)客戶展開有針對(duì)性的采購(gòu)，
● 令參訓(xùn)人員掌握多個(gè)與客戶開展理財(cái)營(yíng)銷的溝通方式，并能形成習(xí)慣性使用

課程收益：
● 能掌握“四種常見投資理財(cái)心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財(cái)工具時(shí)的呈現(xiàn)方式，并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù)，爭(zhēng)取客戶信任
● 學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)摹柏?cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”、“核心兩大規(guī)劃”，并以此作為與客戶營(yíng)銷交流溝通的切入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷
● 學(xué)員能運(yùn)用“四大核心金融理財(cái)需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購(gòu)欲望
● 學(xué)員能靈活融入本機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)、產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷的目的
● 學(xué)員能通過三個(gè)步驟，需求激發(fā)、工具建議、投資引導(dǎo)，開展保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效營(yíng)銷
● 通過課程演練，讓客戶經(jīng)理模擬體驗(yàn)與客戶溝通的場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我；能掌握“六個(gè)高效提問”法與“四個(gè)回應(yīng)引導(dǎo)方法”與客戶溝通

課程大綱
開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識(shí)，課程概述
破冰：全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則

第一講：金融理財(cái)營(yíng)銷服務(wù)定位
一、金融營(yíng)銷三大“角色”的扮演差異
二、金融營(yíng)銷壓力形成與解決方向
三、SOW(錢包份額)與KYC(認(rèn)識(shí)客戶)在理財(cái)營(yíng)銷意義
四、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)六大流程
1. 建立客戶關(guān)系
2. 收集客戶信息
3. 財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)
4. 投資方案擬定
5. 方案遞交實(shí)施
6. 多次營(yíng)銷維護(hù)
第二講：金融營(yíng)銷中之投資心理識(shí)別
一、客戶投資性格心理學(xué)
1. 客戶投資性格心理區(qū)分
2. 客戶投資性格覺察識(shí)別
3. 四種理財(cái)性格快速識(shí)別
4. 投資心理學(xué)好奇心激發(fā)
測(cè)評(píng)：自我投資性格心理
視頻：四種投資性格察覺
討論：人物性格心理分辨
二、投資性格心理學(xué)應(yīng)用
1. 自我投資性格心理應(yīng)用
2. 投資心理對(duì)客戶開發(fā)與服務(wù)的影響
3. 客戶投資性格心理應(yīng)用
4. 投資性格理財(cái)需求差異
5. 投資性格營(yíng)銷應(yīng)用范疇
6. 營(yíng)銷中同理心表達(dá)應(yīng)用
課程討論：針對(duì)不同性格客戶開展理財(cái)營(yíng)銷
營(yíng)銷引導(dǎo)：從投資性格引導(dǎo)基金保險(xiǎn)營(yíng)銷
營(yíng)銷引導(dǎo)：從投資性格引導(dǎo)黃金掌上銀行營(yíng)銷

第三講：理財(cái)營(yíng)銷之客戶信息判別與需求挖掘
一、理財(cái)客戶信息收集
1. 非財(cái)務(wù)信息收集
2. 財(cái)務(wù)信息收集
3. 愛好與目標(biāo)確定
課程演練：客戶非財(cái)務(wù)目標(biāo)信息整理
工具分享：用信息收集表工具結(jié)合營(yíng)銷
營(yíng)銷指引：財(cái)務(wù)指標(biāo)在理財(cái)營(yíng)銷的價(jià)值
二、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1. 現(xiàn)金流管理
2. 風(fēng)險(xiǎn)管理
3. 投資管理
營(yíng)銷引導(dǎo)：從現(xiàn)金流管理營(yíng)銷信用卡
營(yíng)銷引導(dǎo)：從人生必備八張保單推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷
三、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
1. 風(fēng)險(xiǎn)承受能力意義與衡量
2. 風(fēng)險(xiǎn)偏好理解與分類
視頻分享：風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知
案例探討：從風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知推導(dǎo)基金營(yíng)銷

第四講：理財(cái)產(chǎn)品資產(chǎn)配置組合與市場(chǎng)把握
一、資產(chǎn)配置應(yīng)用
1. “首善投資”五部曲
1）了解客戶
2）了解風(fēng)險(xiǎn)
3）了解目標(biāo)
4）了解工具
5）了解時(shí)勢(shì)
2. 投資工具收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別
3. 投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘)
二、投資市場(chǎng)簡(jiǎn)讀
分享交流：股票市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
分享交流：黃金市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
分享交流：房地產(chǎn)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
三、宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析意義
1. 宏觀經(jīng)濟(jì)分析的意義
2. 總需求與總供給經(jīng)濟(jì)分析
3. 宏觀經(jīng)濟(jì)政策
4. 宏觀經(jīng)濟(jì)政策目標(biāo)
5. 財(cái)政政策
6. 貨幣政策
7. 經(jīng)濟(jì)周期理論
8. 產(chǎn)業(yè)政策與行業(yè)分析
四、宏觀經(jīng)濟(jì)政策分析
1. 新常態(tài)分析
2. 供給側(cè)改革
3. 新三板融資
4. 大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新
5. 制造業(yè)2025

第五講：投投是道——基金產(chǎn)品營(yíng)銷
一、基金銷售“六脈神劍”
1. 基金銷售五步驟
1）挖掘客戶需求
2）辨析風(fēng)險(xiǎn)承受與偏好
3）導(dǎo)入需求與基金工具
4）指引基金工具定位
5）分析市場(chǎng)現(xiàn)狀
2. 基金投資優(yōu)勢(shì)整理
3. 基金優(yōu)勢(shì)講解話術(shù)
4. 基金定投優(yōu)勢(shì)演示
5. 基金定投講解話術(shù)
互動(dòng)游戲：從拍賣紅包想到的
二、基金選擇“五步曲”
1. 基金基本分類
2. 基金選擇“五問”
3. 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)級(jí)基準(zhǔn)與作用
4. 如何衡量基金過往風(fēng)險(xiǎn)
5. 為什么要關(guān)注基金經(jīng)理
6. 如何選擇新基金
演練：選擇優(yōu)質(zhì)基金
三、基金配置組合
1. 如何構(gòu)建基金組合
2. 基金組合避開的八個(gè)誤區(qū)
3. 根據(jù)市場(chǎng)熱點(diǎn)尋找合適基金
四、基金營(yíng)銷與核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1. 穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2. 望子成龍教育策略
3. 安享晚年退休計(jì)劃
4. 資產(chǎn)增值投資規(guī)劃
工具分享：養(yǎng)老及教育金快速配置策略工具
案例演練：基金銷售實(shí)現(xiàn)客戶需求演練
5. 根據(jù)不同客戶群體選擇基金品種
演練：教育規(guī)劃營(yíng)銷案例演練
演練：退休規(guī)劃營(yíng)銷案例演練

第六講：保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷法則
一、人生必備八張保單
1. 社會(huì)保險(xiǎn)
2. 人壽險(xiǎn)
3. 意外險(xiǎn)
4. 重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)
5. 養(yǎng)老險(xiǎn)
6. 子女教育險(xiǎn)
7. 子女意外險(xiǎn)
8. 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)
二、保額計(jì)算與衡量
1. 雙十法則保額計(jì)算
2. 依存者法保額計(jì)算
3. 生命價(jià)值法保額計(jì)算
三、保險(xiǎn)營(yíng)銷與核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1. 風(fēng)險(xiǎn)管理無憂人生
2. 望子成龍教育策略
3. 安享晚年退休計(jì)劃
4. 身后無憂遺產(chǎn)規(guī)劃
演練：案例家庭的保障設(shè)計(jì)
四、保險(xiǎn)傳承特點(diǎn)
1. 明確性
2. 避稅功能
3. 避債功能
案例分析：保險(xiǎn)傳承案例分享
五、大額保單在財(cái)富傳承的價(jià)值與意義
1. 人生財(cái)富兩種形式
2. 財(cái)富傳承的方式與差異
3. 大額保單保障無形資產(chǎn)
4. 資產(chǎn)保存與大額保單
5. 人生的弱點(diǎn)
6. 人生的責(zé)任
案例探討：大額保單應(yīng)對(duì)人性弱點(diǎn)與人生責(zé)任
案例分享：?jiǎn)逝几簧瘫ｋU(xiǎn)情結(jié)
案例分享：慈善企業(yè)家的保險(xiǎn)價(jià)值
案例分享：應(yīng)急接班的富二代保險(xiǎn)意義
案例分享：老夫少妻保障含義

第七講：結(jié)合核心理財(cái)目標(biāo)營(yíng)銷保險(xiǎn)基金
一、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1. 穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
1）現(xiàn)金規(guī)劃之保單貸款營(yíng)銷方案
營(yíng)銷演練：短期投資計(jì)劃
2. 風(fēng)險(xiǎn)管理無憂人生
1）保險(xiǎn)工具之財(cái)富保存營(yíng)銷方案
營(yíng)銷演練：重大疾病保障計(jì)劃
3. 望子成龍教育策略
1）子女教育之年金保險(xiǎn)營(yíng)銷策略
營(yíng)銷演練：年金保障計(jì)劃
營(yíng)銷演練：基金定投計(jì)劃
4. 安享晚年退休計(jì)劃
1）退休養(yǎng)老之年金保險(xiǎn)營(yíng)銷策略
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
營(yíng)銷演練：年金保障計(jì)劃
營(yíng)銷演練：基金定投計(jì)劃
工具分享：基于養(yǎng)老及教育金快速配置保險(xiǎn)工具
5. 無憂資產(chǎn)傳承安排
1）資產(chǎn)傳承之保險(xiǎn)工具營(yíng)銷方案
二、需求激發(fā)營(yíng)銷模式
1. 下定義式需求激發(fā)
1）理財(cái)三板塊下定義
2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘
3）工具搭配客戶需求
2. 人生核心需求激發(fā)
演練：下定義式營(yíng)銷

第八講：營(yíng)銷操作綜合演練
1.規(guī)則說明
2.分組演練
3.演練評(píng)述
4.演練分析