課程背景：
保險(xiǎn)營銷困惑：學(xué)習(xí)了那么多保險(xiǎn)知識，見到客戶總不知道從哪里開始談起；我滔滔
不絕，客戶卻無動于衷，仿佛我講的內(nèi)容和他沒有關(guān)系；想盡一切辦法來邀約客戶，客
戶卻總覺得我另有所圖；追蹤了兩個(gè)月的客戶，就是不簽單，也不拒絕，我該怎么辦？
客戶總覺得產(chǎn)品收益低、時(shí)間長，我該如何面對？
長期期繳產(chǎn)品的營銷是需要攻克的難題，因?yàn)殚L期期繳產(chǎn)品形態(tài)專業(yè)復(fù)雜，而面對的
高端客戶需求又是多元化的、多層次的，有時(shí)甚至連自己都表達(dá)不清楚。在營銷過程中
，營銷者更愿意談產(chǎn)品的優(yōu)勢而沒有去做客戶需求的挖掘，一個(gè)不小心就容易和客戶的
需求匹配錯(cuò)位， 造成營銷進(jìn)入困局。
該課程意在幫保險(xiǎn)營銷經(jīng)理去認(rèn)識客戶，建立以“客戶為中心”的營銷思維，通過有效
的營銷方法和工具的使用，去開發(fā)客戶的潛在需求，
發(fā)掘客戶的動機(jī)和期望，進(jìn)而去匹配產(chǎn)品功能，實(shí)現(xiàn)雙贏局面。很多大客戶，如果深挖
需求的基礎(chǔ)上，他們是會主動為自己購買高額保單的，
因此該課程還列舉多個(gè)講師親身經(jīng)歷的百萬大單案例，為學(xué)員分享過程中的營銷成功點(diǎn)
，幫助學(xué)員體會、掌握百萬大單的成功營銷秘訣。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：
銀行保險(xiǎn)部績優(yōu)銀保客戶經(jīng)理、個(gè)險(xiǎn)績優(yōu)代理人及銀行面臨保險(xiǎn)營銷的客戶經(jīng)理。
課程方式：講授（50%） 互動演練（20%） 小組研討（20%） 視頻（10%）

課程收益：
● 打破以自我、產(chǎn)品為中心的銷售模式，建立“以客戶為中心”的銷售思維
● 掌握如何在營銷過程中獲得客戶信任的營銷方法
● 大客戶保險(xiǎn)需求精準(zhǔn)分析及排序
● 面對客戶的顧慮，如何有效化解并再次促成
● 學(xué)習(xí)多個(gè)大客戶成功營銷案例，提煉策略及追蹤方法
● 保險(xiǎn)大單營銷萬能金語20條

課程大綱
第一講：客戶的小心機(jī)
一、銷售的困惑
1. 銷售結(jié)果到底由什么決定？
2. 客戶為什么不愿意和我們一起上樓？
3.“你講的和我有什么關(guān)系？”
互動：請羅列日常保險(xiǎn)營銷過程遇到的困惑？
二、銷售常態(tài)
1. 你最擅長的營銷話術(shù)
2. 強(qiáng)盜式營銷三板斧
三、客戶需求及期望
1. 客戶為什么要來見你？
2. 客戶的需求和期望
3. 顧問式營銷模式
案例：人類行為模式：Why-how-what
互動：請一起回顧你做重要購買決定的過程
四、客戶預(yù)判——心機(jī)由什么決定？
1. 客戶的身份和角色
2. 客戶的需求和期望
3. 客戶心機(jī)的影響因素
案例：日常消費(fèi)者買保險(xiǎn)心態(tài)分析
五、大客戶保險(xiǎn)需求分析
1. 私企老板
2. 高管
3. 富一代
4. 富太太
5. 拆遷戶
6. 高薪階層
案例：私企老板面臨的環(huán)境及他的需求和期望
互動：現(xiàn)場研討各類客戶需求期望并發(fā)表點(diǎn)評
工具展示：客戶需求期望自測表

第二講：客戶打開的正確方式
一、客戶預(yù)判之十大保險(xiǎn)需求
二、大客戶保險(xiǎn)需求分析
1. 人人都需要的保險(xiǎn)配置
2. 中產(chǎn)保險(xiǎn)配置需求
3. 大客戶保險(xiǎn)配置
互動：十大保險(xiǎn)需求提問及互動
三、需求分類及排序
1. 十大保險(xiǎn)需求呈現(xiàn)
2. 十大保險(xiǎn)需求的必要性和充分性
3. 需求緊急順序匹配
案例：不同家庭溝通保險(xiǎn)的前后順序
研討發(fā)表：結(jié)合公司主銷產(chǎn)品做優(yōu)勢及需求匹配
四、客戶打開的正確方式
五、建立信任
1. 信任柱
2. 信任積累
3. 信任來源
4. “誠意邀約”方法及原則互動
課堂演練：產(chǎn)說會誠意邀約話術(shù)
課堂演練：個(gè)人營銷預(yù)約邀約話術(shù)
六、有效提問
1. 暖場類提問
2. 信息類提問
3. 確認(rèn)類提問
4. 期望類提問
5. 提問話術(shù)示例
現(xiàn)場演練：客戶營銷問題設(shè)計(jì)及互動演練
七、用心傾聽
1. 心態(tài)
2. 回應(yīng)
3. 肢體
4. 黃金靜默
5. 同理心
案例：保險(xiǎn)營銷中成功的傾聽案例展示和方法呈現(xiàn)
互動：黃金靜默使用演練

第三講：簽單利器助力合作共贏
一、行動計(jì)劃
二、客戶信息表
三、最高行動承諾
四、最低行動承諾
五、方案呈現(xiàn)
1. 如何突出優(yōu)勢
1）公司主銷產(chǎn)品優(yōu)勢提煉
2.）優(yōu)勢如何轉(zhuǎn)化為客戶的利益
3.）展示客戶利益的語言組織與表達(dá)
案例：成功的客戶利益展示案例
互動：主銷產(chǎn)品優(yōu)勢及客戶需求匹配研討發(fā)表
2. SPAR 呈現(xiàn)方法
1）SPAR是什么方法？
2）SPAR的意義和作用
3）如何使用SPAR
SPAR 現(xiàn)場演練：主銷產(chǎn)品優(yōu)勢凸顯研討及話術(shù)演練
六、閉環(huán)追蹤
1. 做閉環(huán)總結(jié)的意義
2. 客戶顧慮的解決方法
1）客戶顧慮和異議的差別
2）客戶顧慮的解決方案
案例：成功的客戶顧慮解決案例展示
互動：就主銷產(chǎn)品的客戶顧慮，現(xiàn)場做顧慮解決
3. 總結(jié)萬能公式
1）閉環(huán)總結(jié)的作用
2）閉環(huán)總結(jié)的公式和方法
3）閉環(huán)總結(jié)案例呈現(xiàn)
互動：學(xué)員現(xiàn)場寫一段閉環(huán)總結(jié)話術(shù)，鞏固使用。

第四講：百萬客戶成功案例分享
1 .5 分鐘成交一名“我有保險(xiǎn)”的百萬大單
2. 1 個(gè)月內(nèi)的五張 100 萬大單成功案例
3. 搞定對保險(xiǎn)有歧視的風(fēng)投經(jīng)理
4. 大單經(jīng)營的 KEY POINT
5. 與大客戶相關(guān)的政策及保險(xiǎn)法
6. 大單營銷關(guān)鍵話術(shù)學(xué)習(xí)

課后通關(guān)要點(diǎn)（1小時(shí)時(shí)間）：
1. 邀約PPP原則及話術(shù)通關(guān)
2. 客戶需求及期望的影響因素
3. SPAR呈現(xiàn)方法原理及話術(shù)
4. 大單營銷關(guān)鍵話術(shù)
5. 與大單營銷相關(guān)的政策及保險(xiǎn)法