課程大綱

課程背景隨著產能大量過剩，原材料價格高企，人工成本不斷上升，工業(yè)企業(yè)的市場競爭日趨白熱化，競爭的焦點已經從增量市場轉移到存量市場，如何與大客戶建立良好的客情關系，并不斷維護和升級就成為決定企業(yè)業(yè)績可持續(xù)增長的關鍵因素。授課對象工業(yè)企業(yè)總經理、營銷副總、銷售經理、市場經理及其他營銷從業(yè)人員課程收益1、系統(tǒng)了解大客戶關系管理系統(tǒng)

2、掌握客戶定位與選擇方法

3、掌握客戶開發(fā)、維護方法

4、掌握大客戶從A級到AAA級升級的策略和方法主講老師杜忠 《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導》作者、國家注冊管理咨詢師培訓方式1、 專題內容講解和討論

2、 案例講授和現(xiàn)場互動

3、 簡單工具現(xiàn)場實踐和演練課程大綱**單元 全局觀：客戶關系管理系統(tǒng)

案例1：用戶畫像：誰才是金太陽的真正客戶？

工具1：用戶池：金太陽客戶關系管理系統(tǒng)

第二單元 客戶選擇策略：誰才是好客戶？

案例2：金太陽鑄業(yè)告訴你：為什么要選擇客戶？

案例3：電動工具巨頭TTI告訴你：什么樣的客戶才是好客戶？

工具2：客戶選擇的5個黃金法則

第三單元 客戶分級策略：客戶分級是服務升級的基礎

案例4：拓邦股份告訴你：為什么要對客戶進行分級？

工具3：客戶金字塔結構的80/20法則

案例5：關鍵客戶管理的3原則

第四單元 客戶開發(fā)策略：瞄準靶子再開槍！

工具4：工業(yè)客戶畫像方法

工具5：新客戶開發(fā)流程標準化策略

工具6：大客戶開發(fā)的鐵三角模式

第五單元 客戶維護策略：讓客戶滿意有套路！

工具7：客戶滿意度公式

工具8：如何讓客戶滿意？

第六單元 客戶升級策略：你其實**想要客戶忠誠！

案例6：客戶滿意并不等于客戶忠誠

方法1：實現(xiàn)客戶忠誠的8種策略

方法2：如何實現(xiàn)AAA級戰(zhàn)略合作伙伴關系？

第七單元 現(xiàn)場實戰(zhàn)問題答疑與輔導課后強化加入專屬微信群，完成作業(yè)和持續(xù)學習成長備注上述課程內容可針對學員背景和特點做定制