課程目標(biāo)

讓銷售人員掌握最基本應(yīng)該具備的心態(tài)和素質(zhì)，掌握拜訪客戶處理異議的技巧與方法

課程大綱

課程大綱：

　　一、銷售員的素養(yǎng)
　?。ㄒ唬?、成功銷售員的基本特征
　　1．正確的態(tài)度
　?。?）成功的欲望
　?。?）強(qiáng)烈的自信
　　（3）鍥而不舍的精神
　　2．合理的知識(shí)構(gòu)成
　　1）銷售員應(yīng)該具備什么知識(shí)
　　3.純熟的銷售技巧
　?。ǘN售的兩個(gè)基本原則
　　1.見客戶
　　2.銷量與拜訪量成正比
　?。ㄈ?、銷售員的工作內(nèi)容
　　1.甄選潛在客戶
　　2.拜訪客戶
　　3.保持與老客戶的良好關(guān)系

　　二、銷售技巧
　?。ㄒ唬┙⒙?lián)系
　　1、如何獲取客戶信任
　　與客戶發(fā)展關(guān)系的三個(gè)境界
　　1）.從陌生到熟悉
　　2）.從熟悉到朋友
　　3）.不是親人勝似親人
　　討論
　　2、建立聯(lián)系的具體步驟
　　1）.問候客戶
　　2）.自我介紹
　　自我介紹的六個(gè)步驟
　?。?）介紹自己的全名
　?。?）介紹自己的公司
　　（3）介紹自己的職責(zé)
　　（4）與客戶握手
　　（5）交換名片
　　（6）介紹同事
　　3.進(jìn)一步發(fā)展與客戶的關(guān)系。
　　初次銷售拜訪要注意哪些問題
　　1）.營造良好氣氛
　　2）.顯示積極的態(tài)度
　　3).抓住客戶的興趣和注意力
　　4).進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪
　　5).主動(dòng)控制談話的方向
　　6).保持相同的談話方式
　　7).有禮貌
　　8).表現(xiàn)出專業(yè)性
　?。ǘ?、概述產(chǎn)品益處
　　1、【自檢】想想產(chǎn)品的益處
　　2、詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)——FAB法則
　　（三）、了解客戶需求
　　1．常見的提問方式
　?。?）封閉式的問題
　　（2）開放式的問題
　　2．提問的技巧
　?。?）客戶的目標(biāo)或挑戰(zhàn)
　?。?）客戶的特殊需求
　?。?）客戶希望的結(jié)果
　?。?）客戶以往經(jīng)歷
　　（5）客戶個(gè)人信息
　　3、重  述???
　　1）．運(yùn)用時(shí)機(jī)
　　2).重述的作用
　?。?）加深客戶的好感
　?。?）提供更多的思考時(shí)間
　?。ㄋ模┨幚砜蛻舢愖h
　　1．真正的銷售從異議開始
　　2．異議的種類
　?。?）誤解
　　（2）懷疑
　?。?）冷漠
　　（4）舉欠缺
　　3．處理異議的五個(gè)步驟
　?。?）停頓
　　（2）重述客戶的異議
　?。?）確認(rèn)客戶的異議
　　（4）處理異議
　　（5）確認(rèn)客戶是否滿意
　?。ㄎ澹?nbsp;如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
　　1、關(guān)注客戶感受
　　2、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
　　3、正確處理客戶投訴
　　4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)日益重要
　　5、確?？蛻舻臐M意度