**篇：課程導入：大項目銷售的特點剖析：

w   為什么要**策略銷售制定銷售策略

w   復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策

w   策略銷售的制定步驟

w   策略分析工具-藍表：繪制策略的總體地圖

第二篇： 位置定位

w   單一銷售目標：找到項目前進的羅盤

w   用SSO判斷項目當前的各種問題

w   確定你的SSO

w   什么是項目位置判斷

w   項目位置判斷的標尺

w   項目判斷的依據

w   用位置判斷找到項目中的問題

第三篇：銷售策略分析要素：微觀分析

       **節(jié)：采購影響者

w   為何要對角色進行分類

w   從采購角度看客戶角色

w   從銷售角度看客戶角色

w   采購影響者在不同階段的不同作用

w   誰是真正的EB（客戶高層決策者）

w   EB們都在關注什么

w   如何接近EB獲得約見

w   見到EB應該做什么

w   見到EB不應該做什么

w   TB（技術決策者）都是什么人

w   TB通常會關注什么

w   TB的咋采購中的作用是什么

w   銷售人員如何利用好TB屏蔽對手

w   TB為什么反對你

w   誰是真正的UB（使用決策者）

w   UB關注的焦點有哪些

w   怎樣取得UB的支持

w   UB為什么反對你

w   利用UB打到TB

w   銷售中重要的角色-COACH（內線）

w   COACH的特征

w   如何發(fā)展COACH

w   讓COACH幫助你做什么

w   識別真假COACH

第二節(jié)：影響力分析

w   圈子與影響力

w   影響力分類

w   什么決定了影響力的大小

w   六種需要特別防范的人

第三節(jié)：客戶的反應模式與支持度

w   客戶的問題

w   客戶的痛苦

w   客戶的愿景

w   到底買什么

w   什么是客戶的反應模式

w   G模式客戶分析

w   T模式客戶分析

w   EK模式客戶分析

w   OC模式客戶分析

w   模式與銷售時機

w   銷售識別客戶認知模式的常見錯誤

w   客戶支持度分析

第四節(jié)：結果與贏

w   客戶決策的自行車理論

w   客戶決策的利己原則

w   銷售為何必須是雙贏

w   結果的表現形式

w   雞過馬路原理

w   贏的表現形式

w   如果找到個人的贏

w   客戶拒絕你的根本問題是什么

w   真正的客戶關系

  第四篇：項目宏觀分析：總體考量整個項目

       **節(jié)：競爭分析

w   對競爭不可饒恕的錯誤

w   四類競爭，你不能只盯著對手

w   客戶為什么騙我們

w   初始階段競爭位置判斷

w   中間階競爭段位置判斷

w   后階段競爭位置判斷

w   競爭策略制定

w   如何處理不期而至的邀標

第二節(jié)：理想客戶

w   銷售選擇潛在客戶的常見錯誤

w   銷售必須學會挑選客戶

w   理想客戶的標準

第三節(jié)：銷售漏斗

w   項目漏斗與銷售漏斗

w   項目漏斗階段的劃分

w   利用項目漏斗的分析銷售人員的工作

w   利用漏斗輔導銷售人員實例

第五篇：策略制定：找到致勝的策略

w   什么是項目優(yōu)勢

w   什么是項目風險

w   從哪里找到優(yōu)勢與風險

w   制定策略的邏輯

w   哪里是前進的突破點

w   制定的策略可以執(zhí)行嗎