**篇：銷售拜訪基礎

w  客戶購買行為分析 ：從不想買到想買

w  客戶怎樣買：客戶決策要素分析

w  客戶的概念 ：你要按照他的想法裁減你的產品

w  銷售的兩個基本任務

w  銷售拜訪流程分析：客戶怎么買，你就怎么賣

第二篇：客戶拜訪方法論

**章：約見客戶

w  為什么客戶不見你

w  常見的錯誤約見理由

w  正確的商業理由才能見到客戶

w  設計客戶約見腳本

第二章：承諾目標

w  銷售拜訪目的終是什么

w  什么是承諾目標

w  如何設計承諾目標

w  為什么要不到承諾目標

w  利用承諾目標控制客戶采購流程

第三章：建立信任

w  客戶關系的內涵

w  如何判斷客戶是否信任你

w  利用專業形象建立信任

w  利用專業能力建立信任

w  利用共通點建立信任

w  利用利益關心建立信任

第四章：獲取信息

w  需要獲取什么信息：動態與靜態信息

w  如何自我介紹

w  如何進行暖場

w  如何聽到有效的信息

w  利用三種類型的提問，了解客戶所想

第五章：給予信息

w  什么是真正的優勢

w  從哪些方面體現公司的優勢

w  體現產品的優勢的三步法

w  四方格法鏈接需求與產品

第六章：獲得承諾

w  承諾類提問與顧慮類提問

w  購買信號

w  異議處理技巧

w  商務談判技巧

w  防止客戶反悔技巧

第三篇：拜訪預演與評估

w  訪前檢查：七要素評估

w  訪前預演

w  訪后評估：回顧、挑選、前饋