*篇 ：重新認(rèn)識(shí)復(fù)雜銷售
　　專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
　　復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)
　　大項(xiàng)目銷售的能力模型
　　購(gòu)買流程與銷售流程分析
　　復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素
　　問(wèn)題規(guī)劃：痛苦鏈的建立
　　愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫(kù)的建立
　　大項(xiàng)目銷售成功的公式
第二篇 ：客戶導(dǎo)向的解決方案銷售
**章：策劃出潛在客戶
　　商機(jī)=目標(biāo)市場(chǎng)×客戶×機(jī)會(huì)
　　商機(jī)開發(fā)的原則與開發(fā)路徑
　　把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法
　　激發(fā)客戶興趣的四個(gè)切入點(diǎn)
　　參考案例分析設(shè)計(jì)
　　客戶應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)計(jì)
　　客戶約見腳本設(shè)計(jì)
第二章：目標(biāo)識(shí)別
　　找到公司的客戶定位
　　銷售談話的流程構(gòu)建
　　客戶采購(gòu)目標(biāo)的識(shí)別
　　客戶成功故事引導(dǎo)
　　提問(wèn)技巧解構(gòu)
第三章：創(chuàng)建客戶愿景
　　目標(biāo)與期望能力連接
　　用業(yè)務(wù)場(chǎng)景展示能力
　　九宮格談話模型構(gòu)建
　　與客戶一起構(gòu)建價(jià)值
　　目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理
　　‘匯報(bào)’業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)構(gòu)
　　拜訪后郵件設(shè)計(jì)
第四章：競(jìng)爭(zhēng)策略
　　客戶三階段競(jìng)爭(zhēng)關(guān)注點(diǎn)分析
　　復(fù)雜銷售可能的危險(xiǎn)信號(hào)分析
　　不同狀況下的競(jìng)爭(zhēng)策略設(shè)計(jì)
　　投（議）標(biāo)策略過(guò)程控制
　　競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的檢測(cè)
　　處理不期而遇的標(biāo)書
　　利用九宮格重構(gòu)愿景
第五章：接觸高層
　　為什么要見高層
　　如何才能見高層
　　見高層前的準(zhǔn)備
　　與高層溝通技巧
　　拜訪后的工作
　　高層郵件的撰寫
第六章：控制住客戶采購(gòu)流程
　　掌控采購(gòu)流程的必要性
　　讓客戶主動(dòng)請(qǐng)你寫選型計(jì)劃
　　成本效益分析
　　成功標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)
　　采購(gòu)過(guò)程控制策略
　　處理客戶遲遲不推進(jìn)項(xiàng)目的策略
第七章：達(dá)成協(xié)議
　　談判中銷售常犯的錯(cuò)誤
　　ICON談判模式
　　利益與立場(chǎng)
　　替代方案：你的底牌
　　構(gòu)建并開啟談判
　　談判的發(fā)掘和改進(jìn)階段
　　決策階段：談判收尾
　　銷售談判工具