《高端產(chǎn)品的銷售技巧與業(yè)績提升》

課程名稱： 《如何用產(chǎn)品打動顧客？》
——《高端產(chǎn)品的銷售技巧與業(yè)績提升》

主講： 崇華老師 6-12課時
課程收益：
一、學(xué)習(xí)高端產(chǎn)品（奢侈品）零售終端的銷售思維和觀念；
二、掌握目標(biāo)客戶有效接待、關(guān)系建立、需求把握、信息捕捉的綜合技能；
三、掌握高端產(chǎn)品“產(chǎn)品溢價”策略及銷售運用，學(xué)會“用產(chǎn)品賣價格”，而不是“用價格賣
產(chǎn)品”；
四、掌握奢侈品產(chǎn)品“賣點提煉”及銷售推介的“五步呈現(xiàn)法”思路及實操方法；
五、掌握銷售種“數(shù)據(jù)化接待思維”，提升成交率和銷售業(yè)績的實操方法；

課程大綱/要點：

|序號 |模 塊 |培訓(xùn)內(nèi)容剛要 |
|一 |高端產(chǎn)品終端銷售的 |案例分享、啟發(fā)思考： |
| |營銷理念及營銷認(rèn)知 |影響終端銷售提升的常見問題 |
| | |如何進(jìn)行終端銷售業(yè)績突破？ |
| | |2、了解當(dāng)前中國高端消費品零售的現(xiàn)狀、瓶頸、機(jī)|
| | |會； |
| | |3、掌握奢侈品、高端消費品售中產(chǎn)品、價格、價值|
| | |、溢價的關(guān)系運用； |
| | |4、了解“移動互聯(lián)”時代高端零售業(yè)的銷售模式、競|
| | |爭環(huán)境、客戶需求、消費行為的轉(zhuǎn)變； |
| | |5、“以客戶為中心”的銷售觀念及技巧 |
| | |6、銷售中的“客戶體驗”將成為核心競爭力 |
| | |7、顧問式銷售在高端產(chǎn)品銷售中的運用。 |
|導(dǎo)語 |在奢侈品銷售工作中，觀念決定態(tài)度，態(tài)度決定行為，行為決定結(jié)果。銷售人|
| |員的銷售理念、認(rèn)知是指導(dǎo)正確的進(jìn)行銷售接待、產(chǎn)品推薦的基礎(chǔ)。 |
|二 |如何用產(chǎn)品打動客戶？—|分享、練習(xí)：高端產(chǎn)品賣點的提煉原則： |
| |—高端產(chǎn)品賣點的提煉及|學(xué)會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的“與眾不同” |
| |有效推介 |不是所有的特點都是有效賣點 |
| | |一陣見血，賣點提煉要精準(zhǔn)到客戶“痛點需求” |
| | |客戶需求的有效把握 |
| | |區(qū)分客戶的“需求”和“動機(jī)” |
| | |如何捕獲和準(zhǔn)確判斷客戶核心需求 |
| | |典型客戶分析與接待模式 |
| | |讀懂客戶的肢體行為信號 |
| | |用奢侈品“五步呈現(xiàn)法”做產(chǎn)品賣點剖析： |
| | |從5個角度提煉產(chǎn)品的賣點（USP） |
| | |形成實用的銷售工具（實戰(zhàn)練習(xí)） |
| | |如何用銷售說辭講解產(chǎn)品5大賣點 |
| | |（結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行賣點提煉及講解演練） |
| | |高端產(chǎn)品推薦的經(jīng)典法則、技巧及演練 |
| | |銷售中的“電梯測驗”“30秒法則” |
| | |產(chǎn)品推介的FABE法則及其要點運用 |
| | |情景模擬：高端產(chǎn)品推介的技巧 |
| | |導(dǎo)師點評指導(dǎo) |
|導(dǎo)語 |對產(chǎn)品的“理解”和“講解”是銷售技能種最關(guān)鍵的能力。尤其是從客戶痛點需求|
| |出發(fā)，運用獨特的“五步呈現(xiàn)”法對產(chǎn)品進(jìn)行賣點提煉，并有效講解，快速引起|
| |客戶興趣，激發(fā)顧客的購買欲望。 |
|三 | |主動營銷：新客戶的開發(fā)策略 |
| | |銷售顧問如何從“駐店等客”到“主動營銷” |
| | |每一位有效客戶都是一個“圈層市場 ” |
| | |優(yōu)化業(yè)績來源（自流、推薦、重復(fù)購買……） |
| | |社交化工具的運用 |
| | |系統(tǒng)內(nèi)外的“非競爭性聯(lián)盟銷售” |
| |提升成交率：優(yōu)化客戶 |數(shù)據(jù)化思維與數(shù)據(jù)化接待的運用 |
| |接待流程，深度開發(fā)客 |客戶數(shù)據(jù)是找到銷售問題和發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會的關(guān)鍵 |
| |戶資源 |銷售接待中需要關(guān)注哪些客戶數(shù)據(jù)？ |
| | |客戶信息分類技巧及運用 |
| | |透視接待數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會 |
| | |3、終端銷售接待8步驟及其關(guān)鍵指標(biāo) |
| | |高端產(chǎn)品銷售接待8步驟 |
| | |如何建立客戶信任與客戶關(guān)系 |
| | |營造良好銷售氛圍的“5S”原則 |
| | |引導(dǎo)客戶試用，體驗式銷售的技巧 |
| | |情景描繪技巧激發(fā)顧客購買欲望 |
| | |假設(shè)成交法的運用 |
| | |4、情景實戰(zhàn)演練、導(dǎo)師點評 |
|導(dǎo)語 |接待流程與關(guān)鍵環(huán)節(jié)直接影響了現(xiàn)場成交，采用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹皵?shù)據(jù)化接待”方式，通|
| |過對銷售關(guān)鍵步驟的分析聯(lián)系，幫助員工掌握成交的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 |
|四 |互動與練習(xí) |針對學(xué)員及企業(yè)關(guān)注的核心問題，進(jìn)行現(xiàn)場互動與 |
| | |演練 |