**篇:導購心態(tài)

**講:只有贏者才能生存

1、 獵豹與羚羊

2、 贏者氣質

3、 自律的價值

第二講:認識導購的價值

1、 誰是導購員

2、 導購的定義

3、 導購在企業(yè)中的價值

4、 導購的市場競爭形勢

5、 導購與顧客滿意的關系

6、 衡量成功導購員的標準

7、 樹立職業(yè)的導購意識

第三講：導購員的心態(tài)與素質

1、態(tài)度決定一切

2、勇氣和自信心

3、熟悉產(chǎn)品知識

4、提升說服能力

5、展現(xiàn)個性魅力

第二篇：服務禮儀

**講: 導購的服務禮儀

1、 什么是禮儀

2、 禮儀的重要性

3、感受名企的服務禮儀

4、服務禮儀的內(nèi)容

第二講:銷售禮儀-儀表

1、從簡單的習慣入手

2、男士儀表

3、女士儀表

第三講:銷售禮儀-儀態(tài)

1、 站姿

2、 坐姿

3、 行姿

4、 微笑

第四講:銷售禮儀-禮節(jié)

1、 指引介紹

2、 交遞物品

3、 鞠躬握手

4、 迎送禮節(jié)

第五講:銷售禮儀-言談

1、 禮貌用語

2、 自我介紹

3、 音量語速

4、 顧客稱謂

第四講、以顧客為核心的購買流程

第三篇：服務技巧

**講、調整狀態(tài)，進入導購

1、導購技巧要解決什么

2、以顧客為核心的導購過程

3，先銷售自己再銷售產(chǎn)品

第二講、接近顧客，引起興趣

1、 主動相迎

2、接近顧客的時機把握

3、引起興趣，建立信賴的方法

4、經(jīng)驗：不同類型顧客的動機分析

第三講、了解需求，創(chuàng)造需求

1、 為什么要先了解需求

2、 顧客的四種需求分析

3、了解需求的兩大原則

4、了解需求的六種方法

第四講、介紹產(chǎn)品，進行說服

1、介紹產(chǎn)品的意義：你熟悉產(chǎn)品嗎 

2、介紹產(chǎn)品的NFAB原則

3、把握顧客的決策選擇

4、滿足顧客需求的導購策劃

5、不同顧客類型的應對方法

7、介紹產(chǎn)品的六大切忌點

8、介紹產(chǎn)品的六大切記點

第五講、結束導購，促使成交

1、識別四大購買信號

2、成交試探的七種方法

3、經(jīng)驗：成交的十大技巧

4、總結：以顧客為核心的銷售過程描述

第六講、導購輔助

1、如何擴大自己的產(chǎn)品知識

2、了解公司規(guī)定與銷售流程

3、 如何取得團隊和上司協(xié)助

4、學習并應用各類導購道具

第七講、現(xiàn)場PK

1、 宣布PK規(guī)則

2、 現(xiàn)場演練指導

3、 總結適合熟食品的導購技巧

第八講、愛上導購

1、MBTI測試和介紹

2、了解自己與顧客性格的差異

3、不同性格顧客的應對方法

4、送給導購員的禮物