培訓(xùn)背景：

市場競爭越來越激烈，競爭對手越來越強(qiáng)大，客戶變的越來越成熟理智，客戶的要求越來越多，簽約越來越難！市場變了，客戶變了，你的銷售人員有沒改變？銷售人員的成長速度跟上客戶的變化了嗎？折扣、回扣從來不是取得更高銷售業(yè)績的法寶，銷售的法寶是什么？專業(yè)的銷售技術(shù)！

你的銷售人員專業(yè)嗎？你的銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)嗎？現(xiàn)在的市場是專業(yè)人士賺非專業(yè)人士的錢。如果你銷售人員不專業(yè)，如果你的銷售團(tuán)隊(duì)不專業(yè)，必然導(dǎo)致業(yè)績無法提升，銷售人員賺不到錢，就不會(huì)留下來，團(tuán)隊(duì)就無法成長，你將陷入死循環(huán)。面試時(shí)看好的苗子走了，能留下來的又不能達(dá)成銷售目標(biāo)，你該怎么辦？大環(huán)境好市場紅利掩蓋了諸多問題，環(huán)境變差，問題暴露無遺，你不能坐以待斃。

本課程將破解以上難題，詳解專業(yè)銷售的流程、技巧和多種實(shí)操工具。其中包括做最充分的銷售準(zhǔn)備和設(shè)定務(wù)實(shí)的銷售目標(biāo)；成功接近客戶以吸引注意，獲得好感；通過有效的提問獲取客戶的關(guān)鍵信息、購買需求或關(guān)注問題；站在客戶的角度陳述產(chǎn)品性能和帶給客戶的利益，銷售演示和提案準(zhǔn)備；專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見；以及識(shí)別購買信號并懂得適時(shí)地要求客戶承諾，達(dá)成協(xié)議。課程還總結(jié)了成功銷售人員的特質(zhì)模型，通過塑造良好的從業(yè)心態(tài)和品格成就職業(yè)化成長之路。

課程特色：

課程全程體驗(yàn)式培訓(xùn)，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步和拓展；

定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用；

提供多個(gè)實(shí)用的銷售工具表單供訓(xùn)后使用，指導(dǎo)學(xué)員在一線實(shí)踐中找到專業(yè)銷售路徑。

培訓(xùn)收益：

培訓(xùn)學(xué)員對銷售重新認(rèn)識(shí)，銷售是有規(guī)律可循的科學(xué)，可以流程化開展

銷售應(yīng)從關(guān)注“如何賣”轉(zhuǎn)移到客戶“怎么買”，銷售思維轉(zhuǎn)變

讓銷售人員靜下心，發(fā)現(xiàn)自身不足，而不是抱怨公司和產(chǎn)品

解析銷售流程的七個(gè)階段–準(zhǔn)備與接近，調(diào)查與說明，演示、提案與締結(jié)

設(shè)定銷售拜訪的雙重目標(biāo)–搜索信息和引發(fā)決定，實(shí)施有效銷售跟進(jìn)

理解接近客戶的關(guān)鍵行為–引起注意和獲得好感，賣產(chǎn)品前先賣自己

把握需求調(diào)查的四種手段–觀察，提問，傾聽，記錄，有效了解客戶需求

學(xué)習(xí)產(chǎn)品說明的專業(yè)話術(shù)–基于客戶的購買理由陳述產(chǎn)品帶來的利益

完成銷售締結(jié)的三個(gè)步驟–處理客戶異議，識(shí)別購買信號，提出購買建議

培訓(xùn)時(shí)長：

2天

課程大綱

開篇：

互動(dòng)與思考

1．銷售是一群什么樣的人？

2．銷售人員銷售什么？

3．銷售人員該具備怎么樣的心態(tài)？

4．為什么做不好銷售？頂尖的銷售是如何煉成的？

5．通過最新的銷售案例與最新的銷售理念讓銷售人員自己找差距

思維決定行為，行為決定結(jié)果，銷售人員是業(yè)績的根源。

成功沒有快車道，成功來自不倦的努力與奔跑，要想不被時(shí)代淘汰，你必須緊跟時(shí)代步伐

中篇：

銷售是一門科學(xué)，是有規(guī)則可循的科學(xué)，銷售從來不是隨機(jī)的

1．專業(yè)銷售流程（心里有流程，眼里是客戶）

1）引入案例–“買”比“賣”更重要

2）專業(yè)銷售流程的七個(gè)階段與兩個(gè)環(huán)節(jié)

七個(gè)階段：準(zhǔn)備與接近，調(diào)查與說明，演示、提案與締結(jié)

3）銷售核心–發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿足客戶需求

4）營銷以人為本，需求決定成交

忠告：做銷售就是定規(guī)則

2．銷售準(zhǔn)備

銷售沒有準(zhǔn)備，就做準(zhǔn)備失敗

1）專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 

自信沖擊力      

專業(yè)沖擊力      

信賴沖擊力

2）對競爭對手充分的了解

“ 友”我雙方優(yōu)勢      

“ 友”我雙方缺點(diǎn)      

“ 友”我雙方獨(dú)特的賣點(diǎn)    

“友”方轉(zhuǎn)投我們的客戶

3）隨時(shí)展業(yè)與談判的準(zhǔn)備

4）體能準(zhǔn)備

5）精神準(zhǔn)備

6）客戶開發(fā)（客戶開發(fā)的幾種途徑）

3．接近客戶與開場 

1）職業(yè)形象塑造–創(chuàng)造良好的第一印象

職業(yè)形象與銷售禮儀（客戶可以不介意，銷售不能不在意，不犯低級錯(cuò)誤是底線）

2）銷售訪談開場的內(nèi)容設(shè)計(jì)與動(dòng)作要領(lǐng)

如何潤物細(xì)無聲的贊美客戶？

贊美客戶幾種方法

聲音

觀點(diǎn)

第三方贊美

……

3)切入正題的五種有效方式

案例與演練：銷售開場練習(xí)

4．客戶需求調(diào)查

把產(chǎn)品服務(wù)知識(shí)了解清楚是專家，客戶面前一股腦介紹完整是傻

銷售人員分類：

新手說的好

能手問得好

高手聽得好

1）調(diào)查手段–觀察、提問、傾聽、記錄（建立“超級變態(tài)”客戶日志）

2）調(diào)查之問什么

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3)調(diào)查之怎么問

權(quán)利式提問

探索式提問

引導(dǎo)性提問

確認(rèn)式提問

……

4）購買動(dòng)機(jī)–明顯需求與隱性需求分析 

客戶的不滿和抱怨才是銷售真正的開始

隱性需求如何轉(zhuǎn)換為明顯需求，銷售需要與客戶共振，同頻道

銷售工具箱：需求調(diào)查問題庫

忠告：客戶需求不明顯，若有似無，對產(chǎn)品服務(wù)細(xì)節(jié)沒感覺

5．產(chǎn)品說明與利益

FAB模型–產(chǎn)品的特征利益轉(zhuǎn)化法則

客戶不是買產(chǎn)品，而是買“利益”

思考：“利益”是銷售人員認(rèn)為的“利益”還是客戶認(rèn)知的“利益”？

實(shí)操–產(chǎn)品說明話術(shù)和利益證明手法

案例與演練

6．銷售演示與提案

銷售演示–激發(fā)客戶購買欲望的推手

實(shí)操–產(chǎn)品展示，案例實(shí)證，客戶體驗(yàn)

銷售提案–從事解決方案銷售的工具

案例與演示

7．客戶異議處理

客戶有異議代表有機(jī)會(huì)，客戶沒異議可能沒感覺

客戶異議分析–企業(yè)原因和個(gè)人原因

問題就是機(jī)會(huì)–客戶異議的六大“真相” 

1）機(jī)智處理客戶的反對意見

盡量先預(yù)防客戶的反對意見

2）非真實(shí)反對意見的處理

客戶的專家傾向

客戶的條件反射

3）真實(shí)反對意見的處理

重復(fù)并認(rèn)可客戶的反對意見

確認(rèn)反對意見真正的定義及形成的原因

對反對意見給出適當(dāng)?shù)奶幚矸椒?/span>

4）常見的五種反對意見的處理

處理原則：不安客戶的規(guī)則（套路）出牌，銷售人員定規(guī)則

我要考慮考慮，商量商量

先發(fā)資料過來

我們已經(jīng)有合作伙伴了

暫時(shí)不需要，有需要再和你們聯(lián)系

我現(xiàn)在很忙，空了和你聯(lián)系

銷售工具：處理異議的“萬金油” “萬能鑰匙”

8．銷售締結(jié)與成交

1）成交原則

打鐵要趁熱

忌：自我陶醉

做解決方案的建議者

不斷給出想法和建議（傾向性和引導(dǎo)），客戶自己選擇

識(shí)別購買信號–語言與行為信號

客戶的注意力轉(zhuǎn)移到價(jià)格或者售后服務(wù)時(shí)

客戶詢問具體的細(xì)節(jié)（操作流程）時(shí)

客戶不斷肯定時(shí)

客戶提出主動(dòng)提出解決想法時(shí)

激發(fā)購買欲望–案例引用與產(chǎn)品體驗(yàn)

提出購買建議–五種常用的交易手法

成功銷售人員的AGREE特征模型

尾篇：

客情關(guān)系維護(hù)：

客戶可以選擇你，也可以選擇他，客戶為什么要選擇你？客情關(guān)系如何維護(hù)？

四妙招教銷售人員進(jìn)行客情維護(hù)。

1）麥凱66教你建立“超級變態(tài)”客戶日志，寫寫畫畫讓客戶對你欲罷不能

搜集客戶資料的行為=出色商業(yè)特工

2）送小禮物

結(jié)合自身特點(diǎn)或產(chǎn)品特點(diǎn)

將自身優(yōu)勢激發(fā)出來；

花小錢辦大事；