課程背景

談判是人類交際活動(dòng)的核心內(nèi)容之一，大到國(guó)與國(guó)之間的外交，小到自由市場(chǎng)柴米油鹽，處處離不開(kāi)談判。而商業(yè)談判，則是在市場(chǎng)營(yíng)銷和項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。我們都?xì)J佩那些在談判桌上縱橫捭闔、唇槍舌劍的談判高手，他們成功地運(yùn)用各種技巧和策略為公司贏得了一個(gè)又一個(gè)高質(zhì)量的合同，也贏得了客戶和對(duì)手的尊重。然而，一次成功的商業(yè)談判，其所具有的豐富內(nèi)涵絕不僅僅是談判桌上呈現(xiàn)出來(lái)的那么多，如果事先沒(méi)有做好充足準(zhǔn)備和訓(xùn)練，僅僅靠談判桌上的口才辯論很難真正獲得好的結(jié)果。華為作為中國(guó)企業(yè)商業(yè)成功的標(biāo)桿，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的通信市場(chǎng)中所取得的一個(gè)又一個(gè)勝利，充分體現(xiàn)了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)能力，而其中與實(shí)戰(zhàn)緊密相關(guān)的談判策略和技巧也是華為一線銷售人員所必須具備的基本素質(zhì)之一。我們這個(gè)課程將圍繞著商業(yè)談判的各項(xiàng)內(nèi)容逐一解讀和呈現(xiàn)，以提高一線銷售人員的談判能力。

課程收益

向?qū)W員介紹國(guó)際上比較通行的談判理論--策略談判、情境談判和原則談判

讓學(xué)員理解并掌握基本的談判素質(zhì)、談判禮儀、談判技巧

通過(guò)案例學(xué)習(xí)理解華為在大客戶銷售過(guò)程中商務(wù)談判方面的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與教訓(xùn)

陳銳老師教會(huì)學(xué)員采用各種工具與方法做好談判準(zhǔn)備、控制談判過(guò)程、影響客戶決策、促進(jìn)合作雙贏

課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

課程特色

陳銳老師結(jié)合在華為近20年的一線銷售經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領(lǐng)學(xué)員從華為在市場(chǎng)一線取得的成功案例和經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，總結(jié)和提煉出普遍性的理論，使學(xué)員迅速掌握核心理念和工具方法，能夠應(yīng)用到實(shí)際工作當(dāng)中

課程大綱

第一部分 商務(wù)談判概論

一、認(rèn)識(shí)商務(wù)談判

1、走進(jìn)商務(wù)談判

2、什么是談判

3、什么是商務(wù)談判

案例：中國(guó)入世談判始末

二、商務(wù)談判的類型及特征

1、商務(wù)談判的類型

2、三種談判類型的比較

3、商務(wù)談判的原則

4、商務(wù)談判是華為銷售項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的重要一環(huán)

案例：華為在某跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商的項(xiàng)目談判始末

第二部分 商務(wù)談判的禮儀與素質(zhì)要求

一、商務(wù)談判交往中的禮儀

1、儀容、服飾的規(guī)范要求

2、與談判對(duì)象見(jiàn)面的禮儀

3、迎接客人的禮儀

4、談判地點(diǎn)的選擇

思考：為什么要盡量選擇主場(chǎng)談判

二、商務(wù)談判過(guò)程的禮儀

1、行為舉止、儀表儀態(tài)

2、表情語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言

3、參與談判人員的基本素質(zhì)

4、談判座次的安排

5、談判室的選擇與布置

思考：如何營(yíng)造一個(gè)良好氣氛的談判環(huán)境

6、談判結(jié)束后的禮儀和程序

第三部分 商務(wù)談判的準(zhǔn)備與策劃

一、背景信息收集

1、收集哪些信息（有效信息）

2、從哪些渠道收集信息（真實(shí)信息）

3、常用的信息調(diào)查方法

4、對(duì)談判對(duì)象的調(diào)查與分析

案例：華為對(duì)客戶決策鏈的分析（談判方各角色的定位與背景信息搜集）

二、商務(wù)談判的方案策劃

1、談判人員的準(zhǔn)備

思考：談判小組的角色構(gòu)成

2、商務(wù)談判的主題

3、商務(wù)談判的目標(biāo)

4、商務(wù)談判的議程

5、商務(wù)談判的策略制定（策略談判法）

6、交易條件和合同條款

7、可替代方案和應(yīng)急方案

視頻：觀看國(guó)共重慶談判視頻，分析雙方的目標(biāo)和策略得失

第四部分 商務(wù)談判的策略技巧與過(guò)程控制

一、商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)

1、如何傾聽(tīng)

2、理解與溝通的障礙

3、發(fā)問(wèn)與應(yīng)答的技巧

二、商務(wù)談判的開(kāi)局

1、制造開(kāi)局氣氛，確定談判基調(diào)

2、正確表明我方意圖

思考：如何做好談判的開(kāi)場(chǎng)陳述

3、了解對(duì)方意圖

三、商務(wù)談判的原則（原則談判法）

1、把人和問(wèn)題分開(kāi)

2、聚焦于利益而非立場(chǎng)

3、提出對(duì)彼此有利的方案

演練；中美貿(mào)易談判，通過(guò)對(duì)過(guò)程的模擬演練，理解并掌握原則談判法

四、談判氣氛的把握

1、影響談判氣氛的因素

2、營(yíng)造談判氣氛的方法

3、如何處理僵局

案例：看中美貿(mào)易談判中特朗普如何技巧性地制造僵局

五、商務(wù)談判的磋商

1、磋商階段的基本原則

2、如何正確的討價(jià)還價(jià)

案例：華為在投標(biāo)項(xiàng)目中的報(bào)價(jià)技巧

3、判斷雙方的分歧

4、如何進(jìn)行有效溝通

5、如何正確說(shuō)服客戶

六、商務(wù)談判的讓步

1、讓步的階段

2、讓步的原則

3、讓步的基本策略

4、讓步的實(shí)施步驟

5、讓步的時(shí)機(jī)與技巧

第五部分 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

通過(guò)觀看視頻《生命的證據(jù)》，全流程地對(duì)一場(chǎng)扣人心弦的人質(zhì)談判進(jìn)行剖析，理解談判學(xué)科的一些基本原則和方法，并且與華為在項(xiàng)目商務(wù)談判中的實(shí)戰(zhàn)案例相結(jié)合，讓學(xué)員初步掌握談判策略與技巧