課程目標

掌握大客戶分析方法憑借多種技巧工具深入發(fā)掘客戶需求，根據(jù)客戶的不同采購階段采取有效的銷售策略掌握專業(yè)銷售拜訪技巧，成功建立互信關(guān)系。引導(dǎo)顧客達成合作。

課程大綱

**講、大客戶的基本認知

1、什么是大客戶?

2、大客戶對企業(yè)的意義

3、大客戶需要區(qū)別對待

4、經(jīng)營大客戶是值得的

5、案例分析

第二講、分析大客戶的采購風格

1、大客戶的采購目的

2、大客戶的采購過程

3、影響大客戶采購的因素

4、案例分析

第三講、大客戶營銷人員概述

1、大客戶營銷人員的概念

2、大客戶營銷人員的心態(tài)

3、大客戶營銷人員的技巧

4、案例分析

第四講、大客戶尋找與評估

1、收集大客戶資料

2、尋找大客戶

3、調(diào)研大客戶需求

4、做好大客戶評估

5、案例分析

第五講、接近大客戶

1、接近大客戶的途徑

2、電話約見大客戶的要點

3、接觸大客戶前的準備

4、接觸大客戶的方法

5、案例分析

第六講、與大客戶面議洽談

1、吸引大客戶注意力

2、了解不同大客戶的購買欲望

3、傾聽的技巧

4、提問的技巧

5、展示的技巧

6、案例分析

第七講、與大客戶談判技巧

1、談判的基本原則

2、成功談判者的特質(zhì)

3、談判前的準備工作

4、把握談判的過程

5、談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

6、談判技巧的開發(fā)

7、案例分析

備注：導(dǎo)師的案例分析均以學員現(xiàn)場提出的工作中實際遇到的問題為主。