第一部分經(jīng)銷商的開發(fā)策略

第一章        經(jīng)銷商的再認(rèn)識(shí)

一、  誰是我們的經(jīng)銷商

1.       經(jīng)銷商的概念

2.       經(jīng)銷商的作用

二、  經(jīng)銷商的分類

1.     按經(jīng)營(yíng)性質(zhì)分

2.     按廠商關(guān)系分

3.     按經(jīng)營(yíng)類別分

三、  經(jīng)銷商現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)

1.      經(jīng)銷商生存環(huán)境分析

2.      經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀分析

3.      經(jīng)銷商發(fā)展趨勢(shì)分析

四、  生產(chǎn)商與經(jīng)銷商關(guān)系

1.   廠商關(guān)系的誤區(qū)

2.   正確的廠商關(guān)系

第二章        高效的經(jīng)銷商的開發(fā)策略

一、經(jīng)銷商的開發(fā)流程

1.   市場(chǎng)調(diào)研

2.   市場(chǎng)細(xì)分

3.   目標(biāo)市場(chǎng)

4.   市場(chǎng)定位

5.   目標(biāo)經(jīng)銷商

6.   經(jīng)銷商拜訪

7.   經(jīng)銷商溝通

8.   經(jīng)銷商談判

9.   交易實(shí)施

10.服務(wù)維護(hù)

二、市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)定位

一）、市場(chǎng)調(diào)研方式

1、“掃街”式調(diào)查法

2、跟隨競(jìng)品法

3、歷史溯源法

4、借力調(diào)查法

二）、市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容

1、區(qū)域市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析

2、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的情況 

三）調(diào)研結(jié)果應(yīng)用與分析

1、調(diào)研結(jié)果的準(zhǔn)確性分析

2、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

3、市場(chǎng)定位

三、目標(biāo)經(jīng)銷商定位與選擇

1、了解我們的需求

2、了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求

3、目標(biāo)經(jīng)銷商的評(píng)估六大重點(diǎn)

4、判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面

5、經(jīng)銷商的選擇十大標(biāo)準(zhǔn)

四、約見與拜訪經(jīng)銷商的方法

1.     接近經(jīng)銷商的主要方法

2.     拜訪經(jīng)銷商的最佳時(shí)間

3.      五種提高意外拜方訪效率的方法

4.     訪后分析的程序

五、  高效的經(jīng)銷商溝通策略

1、言語溝通策略

2、非言語溝通策略

3、經(jīng)銷商性格類型分析與營(yíng)銷技巧

?       分析型

?       權(quán)威型

?       合群型

?       表現(xiàn)型

4、經(jīng)銷商溝通的開場(chǎng)技巧   

5、十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白

六、高效的經(jīng)銷商談判策略

1.     經(jīng)銷商談判難點(diǎn)分析與原則

2.     經(jīng)銷商談判模型設(shè)計(jì)（流程）

3.     經(jīng)銷商談判的5W1H技巧

4.     與經(jīng)銷商談判的注意事項(xiàng)

5.     談判讓步十六招

6.      處理經(jīng)銷商異議的十大技巧

七、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)情景模擬訓(xùn)練

1.   市場(chǎng)調(diào)查

2.   經(jīng)銷商約見

3.   經(jīng)銷商溝通與談判

第二部分高效的經(jīng)銷商關(guān)系管理

第一章             當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析與經(jīng)銷商關(guān)系管理

一、  目前企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系的現(xiàn)狀分析

1.    對(duì)立型廠商關(guān)系

2.    主仆型廠商關(guān)系

3.    松散型廠商關(guān)系

4.    雙贏型廠商關(guān)系

二、  關(guān)系營(yíng)銷時(shí)代的到

三、  市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力

1.   競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量增多

2.   競(jìng)爭(zhēng)層次提升

3.   程度激烈

4.   需要加強(qiáng)廠商關(guān)系

四、  企業(yè)發(fā)展的需要

五、  經(jīng)銷商發(fā)展的需要

第二章  加強(qiáng)經(jīng)銷商關(guān)系管理的必要性分析

一、  什么是具競(jìng)爭(zhēng)力的廠商關(guān)系

二、實(shí)現(xiàn)廠商的雙贏戰(zhàn)略是新時(shí)期廠商關(guān)系的必然選擇

1.   以往的廠商關(guān)系大多是交易型的，短期行為特別嚴(yán)重，雙方關(guān)系脆弱和松散。

2.   要改變以往的交易型關(guān)系為伙伴型關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略。

3.   由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系。

4.   由“油水”關(guān)系變?yōu)椤棒~水”關(guān)系。

三、經(jīng)銷商的地位分析

1.   無論市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如何發(fā)展，行業(yè)銷售終端的廣度和密度決定了其渠道模式不可能完全直銷化。

2.   經(jīng)銷商的地位是無可替代的

3.   企業(yè)依靠經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的時(shí)代會(huì)長(zhǎng)期存在

4.   市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏。

第三章  建立廠商雙贏關(guān)系----加強(qiáng)經(jīng)銷商關(guān)系管理的必然選擇

一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任

1、誠(chéng)信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)

2、營(yíng)銷即是溝通

二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提

1.   志趣相投，利益相關(guān)

2.   優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享

3.   公平公正，平等對(duì)話（天下齊同）

4.   利潤(rùn)的最大化（短期、長(zhǎng)期）

5.   利益的最大化（市場(chǎng)、品牌、能力）

三、雙方重新審視對(duì)方的地位和關(guān)系

1.   上帝？信徒！

2.   外人？家人！

3.   工具？伙伴！

4.   利用？利益！

5.   敵人？朋友！

四、加強(qiáng)經(jīng)銷商管理

(一)經(jīng)銷商管理內(nèi)容

（二）有效掌控經(jīng)銷商的七大策略

五、為經(jīng)銷商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)

六、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。

1.   產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格、利潤(rùn)等固然是吸引經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證經(jīng)銷商關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。

2.   對(duì)經(jīng)銷商的感情投入雖然會(huì)起到非凡的效果，但必須建立在保證經(jīng)銷商有利可圖的前提上，因?yàn)榻?jīng)銷商與企業(yè)的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。

3.   具體方法：

七、提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏

1、分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀

2、提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力是根本

3、企業(yè)為經(jīng)銷商提供經(jīng)營(yíng)支持。

第四章 現(xiàn)代經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新

一、經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)五大轉(zhuǎn)變

1、由坐商向行商轉(zhuǎn)變

2、由批發(fā)商向配送中心轉(zhuǎn)變

3、由經(jīng)營(yíng)向“精”營(yíng)轉(zhuǎn)變

4、由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

5、由個(gè)體戶向營(yíng)銷公司轉(zhuǎn)變

二、經(jīng)銷商的發(fā)展分類

1.   大流通經(jīng)銷商

2.   深度分銷經(jīng)銷商

3.   品牌經(jīng)銷商

三、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的方法

1、理念與思路創(chuàng)新

2、經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方法創(chuàng)新

3、經(jīng)銷商的四個(gè)一工程建設(shè)

4、經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面的挑戰(zhàn)

5、經(jīng)銷商激勵(lì)的方法

四、公司化－經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新

1、目前最常見的公司化模式

2、建立公司化經(jīng)營(yíng)模式的方法