課程大綱

強化商務(wù)（銷售）談判能力

（2天公開課大綱）

培訓(xùn)目標(biāo)

這次課程后參加人員應(yīng)該能掌握以下幾點：

* 商務(wù)談判在企業(yè)商務(wù)過程中的地位，談判高手應(yīng)掌握的溝通技巧

* 如何做一個“知己知彼”的高效率的談判者

* 如何應(yīng)用和平衡談判雙方的實力及影響力

* 如何有效應(yīng)對談判障礙及掌握談判五大黃金原則

* 如何有效應(yīng)對談判對手的圈套和談判沖突

內(nèi)容大綱

序： 商務(wù)談判猶如下棋

目的：**案例分析、游戲和研討，明確談判能力對商務(wù)活動的作用和意義；了解以下內(nèi)容：

e   如何做好職業(yè)化和專業(yè)化

e   談判、商務(wù)談判之本質(zhì)分析

e   三大要素、三個階段

e   高手的能力與心理素質(zhì)要求

e   三種談判方式比較。

e   案例分析

1.掌握溝通技巧—做一個高效率的談判者  

目的： **溝通游戲讓參加者體會商務(wù)談判中的溝通障礙。**練習(xí)題了解提問、傾聽和表達(dá)技巧；**案例分析了解談判中的F-O-S概念

e   溝通的目的，方式和原則

e   了解三個層次的溝通障礙

e   提問的五種方式/有效傾聽的技巧/合適表達(dá)的方式   練習(xí)

e   從客戶的談話出發(fā)點判斷其誤區(qū)      

e 案例分析

2.客戶為什么來談判—做一個有洞察力的談判者    

目的：**角色扮演--“一次旅游”，相互觀察、提高參加者的洞察能力。**終了解談判對手的行為動機和決策方式。

e   提升你的觀察力，分析力和判斷力

e   了解對手的動機和需要 角色扮演

e   談判對手角色分析及決策團(tuán)隊GRID分析

e   案例分析

3.影響力的作用—做一個善于借力的談判者

目的：**講課、研討、分析工具(5力圖、矩陣表)，從行業(yè)階段分析影響(有利/不利)我們公司談判的力量，買賣雙方的力量如何平衡：

e   外界影響—競爭力量分析—買方施加壓力的意愿和能力

e   關(guān)于“內(nèi)在力量” —賣方施加壓力的意愿和能力

e   談判實力的MOISTA分析法

e   案例分析

4.強化論證，克服障礙—做一個有說服力的談判者  

目的：**觀看教學(xué)錄像和用公司的產(chǎn)品為實例，了解并且強化在談判中價格解釋的十種方法和論證方法，這是談判中的核心技術(shù)之一。

e   論證的公式：F—A--B--E                         練習(xí)

e   強化論證的幾個技巧                        角色扮演

e   價格解釋10法

e   合理處理反對意見

e   案例分析，談判游戲

5.談判中的五個黃金準(zhǔn)則—做一個專業(yè)的談判者

目的：**觀看角色扮演, 教學(xué)錄像，和做書面的報盤、還盤分析，逐一總結(jié)出關(guān)于商務(wù)問題的5個黃金準(zhǔn)則：

e  “永遠(yuǎn)不要在談判的開始先建議妥協(xié)……

e  “無論對方要求何種讓步，先學(xué)會論證自己……

e  “不要輕易許諾,除非您得到某種承諾……

e  “如果退讓不可避免 ,則小步退讓……

e  “鎖定談判條款，讓客戶一步步地承諾合同。”

e   案例分析，談判練習(xí)

6.識別對手的圈套—做一個有勇有謀的談判者  

目的：**講課和對10個談判實際案例的練習(xí)，了解：

e   談判對手**常用的圈套，陷阱或陰謀

e   您的應(yīng)對方法

e   案例及練習(xí)

7.防止沖突，鞏固關(guān)系—做一個戰(zhàn)略型的談判者

目的：**游戲讓參加者了解以下內(nèi)容，并且復(fù)習(xí)整個課程的所有技巧

一．  防止沖突

二．  鞏固關(guān)系

三．  衡量談判成敗的**終評價標(biāo)準(zhǔn)

四．  雙贏能否實現(xiàn)？