課程背景

中國(guó)制藥業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段，高投入、高增長(zhǎng)的年代一去不返。企業(yè)日益增加的業(yè)績(jī)指標(biāo)，讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的壓力與日俱增。商業(yè)環(huán)境日趨規(guī)范，以往的關(guān)系營(yíng)銷遇到瓶頸，也讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)感到束手無(wú)策。如何在新的市場(chǎng)環(huán)境中進(jìn)行醫(yī)院開(kāi)發(fā)？銷售部門必須變中求勝，用全新的視角去探索。 本課程將幫助營(yíng)銷人員掌握專業(yè)銷售技巧，使?fàn)I銷人員可以與客戶進(jìn)行有效溝通，了解客戶需求，高效傳遞產(chǎn)品信息，從而有效改變客戶觀念，使銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)定，持續(xù)增長(zhǎng)。

課程目標(biāo)

–了解客戶專業(yè)需求 –理解購(gòu)買周期概念 –掌握專業(yè)銷售技巧的六個(gè)步驟

課程大綱

**天：

上午：

客戶需求

– 影響代表拜訪的因素

– 客戶的需求 

客戶購(gòu)買周期

– 不同購(gòu)買周期的判斷

– 不同購(gòu)買周期的拜訪內(nèi)容

拜訪計(jì)劃

– 拜訪的連續(xù)性

– 拜訪目標(biāo)的設(shè)定

– 個(gè)人拜訪計(jì)劃的制定

下午：

開(kāi)場(chǎng)白

– 開(kāi)場(chǎng)白的作用

– 3種類型的開(kāi)場(chǎng)白

引導(dǎo)交談

– 探詢的價(jià)值

– 問(wèn)題漏斗

– 聆聽(tīng)

– 行動(dòng)學(xué)習(xí)：學(xué)員演練

第二天  

上午：

利益銷售

– 產(chǎn)品的特征，優(yōu)勢(shì)與利益

– 產(chǎn)品文獻(xiàn)單頁(yè)的使用

– 行動(dòng)學(xué)習(xí)；學(xué)員演練

下午：

異議處理

– 常見(jiàn)的異議

– 異議處理的方法

成交

– 成交的作用

– 成交的信號(hào)

– 3種類型的成交方法

– 行動(dòng)學(xué)習(xí)：學(xué)員演練