課程大綱：

**章：懂攻心術(shù)銷售術(shù)如做電梯，不懂攻心術(shù)銷售如爬樓梯

一、銷售就是心與心的較量

二、不懂心理學(xué)一定做不好銷售

三、話不在多，攻心**重要

四、銷售商品前，要先營銷自己

五、人性，你到底了解多少

六、攻心說服術(shù)并非是不光彩的陰謀術(shù)

第二章：要攻心先知心，客戶慣常消費(fèi)心理快速掃描

一、每個(gè)客戶都想享有VIP待遇

二、客戶都有怕上當(dāng)受騙的心理

三、客戶都有占便宜的心理

四、男女心理有別，區(qū)別對待是上策

五、利用顧客的沖動心理，使你的財(cái)源滾滾而來

六、不同人群消費(fèi)心理的分析

七、學(xué)會性格行銷DISC技術(shù)

第三章：打鐵也要自身硬，銷售員必備的攻心說服能力

一、臉皮厚不是恥辱，而是一種能力

二、給心靈淬火——經(jīng)受拒絕的考驗(yàn)

三、學(xué)會忍耐，才能控制客戶的情緒

四、克服自卑感消除對成功人士的恐懼心理

五、想說服客戶，先練就卓越口才

六、銷售的真諦就是堅(jiān)持不懈，永不放棄

七、熱情銷售員不可或缺的態(tài)度

八、對客戶負(fù)責(zé)，**終是對自己負(fù)責(zé)

第四章：精心設(shè)計(jì)你的問題，會問的結(jié)果是“成”，不會問的結(jié)果是“敗”

一、會問比會說更重要

二、問得越多，銷售成功的可能性就越大

三、根據(jù)客戶**關(guān)心的問題提問

四、向客戶提問的方式一般有哪些

五、如何有效地提出你的問題

六、要盡量進(jìn)行開放式的提問

七、問題必須切中實(shí)際，不要無的放矢

八、要會提問，更要會傾聽

第五章：突破心理防線，這樣說、這樣做客戶才會信任你

一、獲得客戶的認(rèn)可信任，你的形象價(jià)值百萬

二、微笑是融化客戶內(nèi)心堅(jiān)冰的陽光

三、選擇客戶感興趣的話題，是對方產(chǎn)生親近感

四、記住客戶的姓名可以拉近彼此的距離

五、對客戶多說我們少說我

六、幽默一點(diǎn)少說枯燥的話題

七、銷售時(shí)多送給客戶一些贊美

八、少用專業(yè)術(shù)語，否則客戶會反感

九、換位思考，多為客戶著想

十、真心為客戶省錢，而不要只想著自己賺錢

十一、適當(dāng)?shù)暮咽谦@得客戶信任的潤滑劑

第六章：五秒鐘讀懂客戶身體語言，小動作出賣客戶大心理

一、身體語言比口語更真實(shí)

二、眼神是客戶心理**直接的反映

三、握手可以傳遞出客戶的心理活動

四、從客戶的聲音判斷客戶的心理

五、從客戶的坐姿把握客戶的心理

六、從客戶的站姿讀懂客戶的心理

七、客戶說謊時(shí)身體會有什么樣的表現(xiàn)

第七章：巧設(shè)心理“陷阱”，一學(xué)就會，一用就見效的心理學(xué)技巧

一、制造懸疑，有效地利用客戶的好奇心

二、欲擒故縱，利用客戶“怕買不到”的心理

三、讓客戶騎虎難下，不得不簽單

四、巧用心理暗示，引導(dǎo)客戶的行動

五、用慣性思維引導(dǎo)客戶

六、利用因小失大成交法促使客戶簽單

七、以退為進(jìn)，繞個(gè)彎效果也許更好

八、向客戶請教，以博取客戶的好感

九、二選一的策略往往非常有效

十、用激將法使客戶做出購買決定

第八章：拿什么讓客戶點(diǎn)頭，排除客戶異議的攻心說服技巧

一、異議是成交的障礙，也是成交的機(jī)會

二、客戶通常會提出哪些異議

三、傾聽客戶的異議而不是爭辯

四、挖掘客戶異議背后的異議

五、巧借名人之名給客戶吃定心丸

六、向客戶重復(fù)說明某個(gè)重要信息，加深其印象

七、用承諾消除客戶的異議

八、更深入地介紹產(chǎn)品

九、避重就輕，化解客戶的異議

十、用適當(dāng)?shù)淖尣较蛻舻漠愖h

十一、積極回應(yīng)投訴，贏得客戶的寬容與信任

第九章：提高客戶心理滿足度，把一次性客戶變成永遠(yuǎn)的客戶

一、成交只是銷售的開始，與客戶保持長期聯(lián)系**重要

二、為自己的產(chǎn)品或服務(wù)披上感情的五彩衣

三、交易時(shí)不要急于求成，讓客戶享受討價(jià)的成就感

四、眼光要長遠(yuǎn)，不能做一錘子買賣

五、為客戶提供**貼心的售后服務(wù)

六、不能向客戶亂開空頭支票

七、做好銷售回訪，引導(dǎo)客戶回頭

第十章：點(diǎn)擊攻心經(jīng)典原理，不可不知的八個(gè)銷售心理效應(yīng)

一、羊群效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著熟人走

二、稀缺效應(yīng)：適當(dāng)營造商品稀少的氛圍

三、南風(fēng)效應(yīng)：把溫暖送給你的客戶

四、首因效應(yīng)：**印象決定你銷售的成敗

五、暈輪效應(yīng)：巧妙引導(dǎo)，讓客戶愛屋及烏

六、250效應(yīng)：一個(gè)客戶有可能給你帶來250個(gè)客戶

七、三分之一效應(yīng)：客戶**可能在一條街上三分之一處成交

八、凡波輪效應(yīng)：商品價(jià)格越高反而越有人買